Cara menentukan promo bisnis tidak cukup hanya dengan memilih diskon yang terlihat menarik saja. Pemilik bisnis harus memikirkan biaya, keuntungan, tujuan iklan, serta sifat calon pembeli sebelum menyusun penawaran.
Diskon bisa membuat pembeli ingin membeli lebih dulu. Namun, bisnis bisa kehilangan sebagian keuntungan jika terlalu sering memberikan promo atau menawarkan diskon yang terlalu besar. Oleh karena itu, bisnis harus memiliki strategi yang bisa menarik pelanggan tetapi tidak membuat laba berkurang.
Lalu, bagaimana cara memilih promo bisnis yang sesuai? Pemilik bisnis harus memperhatikan promo sebagai bagian dari rencana penjualan, bukan hanya sebagai cara untuk menjual barang dengan harga lebih rendah.
Mengapa Promo Bisnis Tidak Selalu Menguntungkan?
Naiknya jumlah transaksi tidak selalu berarti keuntungan bisnis juga meningkat. Ketika bisnis memberikan diskon, pelanggan membayar harga yang lebih rendah. Namun, bisnis tetap menanggung biaya produksi dan penjualan produk.
Misalnya, bisnis menjual sebuah produk seharga Rp100.000 dan memperoleh keuntungan sebesar Rp30.000. Jika bisnis memberikan diskon sebesar Rp20.000, margin awalnya akan berkurang menjadi Rp10.000 sebelum bisnis menghitung biaya iklan, platform, kemasan, atau subsidi pengiriman.
Artinya, bisnis bisa mendapatkan transaksi yang lebih banyak, tapi keuntungan dari setiap transaksi jadi lebih sedikit. Jika peningkatan jumlah transaksi tidak cukup untuk mengimbangi penurunan laba, promo justru bisa memberikan hasil yang tidak baik.
Oleh karena itu, pemilik bisnis perlu menghitung kondisi usahanya sebelum menentukan besaran diskon. Bisnis juga perlu membandingkan biaya promosi dengan hasil penjualan untuk memastikan keduanya tetap seimbang.
Baca juga: Omzet Online Tidak Stabil? 5 Penyebab yang Sering Tidak Disadari
5 Cara Menentukan Promo Bisnis agar Penjualan Naik Tanpa Rugi
1. Hitung Margin Sebelum Menentukan Diskon
Pemilik bisnis perlu memahami batas keuntungan produk sebelum menentukan promo. Pemilik usaha perlu menghitung biaya dasar, harga jual, keuntungan, serta biaya lain yang muncul selama proses penjualan. Beberapa komponen yang perlu dihitung meliputi:
- Harga pokok produk
- Harga jual
- Margin keuntungan
- Biaya operasional
- Biaya iklan
- Biaya marketplace
- Subsidi ongkir
Misalnya, sebuah barang dijual dengan harga Rp100.000 dan memiliki biaya produksi Rp60.000. Secara mudah, ada perbedaan Rp40.000 sebelum bisnis menambahkan biaya lainnya.
Jika bisnis memberikan diskon Rp25.000, maka selisihnya menjadi Rp15.000 saja. Bisnis akan memperoleh keuntungan yang lebih kecil jika masih harus menanggung biaya iklan, biaya marketplace, dan subsidi pengiriman.
Jadi, jangan menentukan besar diskon hanya karena ada promo dari kompetitor. Bisnis harus menyesuaikan besar diskon dengan kondisi uang mereka sendiri.
2. Tentukan Tujuan Promo agar Strateginya Jelas
Promo yang baik selalu memiliki tujuan. Sebelum menentukan jenis dan besaran diskon, bisnis perlu menetapkan tujuan promonya terlebih dahulu. Bisnis dapat memilih beberapa tujuan berikut:
- Menarik pelanggan baru
- Meningkatkan repeat order
- Menghabiskan stok lama
- Memperkenalkan produk baru
- Meningkatkan nilai transaksi
- Mendorong pembelian dalam periode tertentu
Tujuan itu akan menentukan jenis promo yang paling cocok. Misalnya, bisnis yang ingin menarik pelanggan baru bisa memberikan voucher untuk pembelian pertama mereka. Sementara itu, bisnis yang ingin meningkatkan pembelian ulang bisa memberikan voucher untuk pembelian berikutnya.
Bisnis juga bisa memberikan promo yang berlaku hanya dalam jangka waktu tertentu agar pelanggan lebih cepat melakukan pembelian. Dengan tujuan yang jelas, pemilik bisnis dapat menilai keberhasilan promo dan melihat dampaknya terhadap penjualan serta perkembangan usaha.
3. Sesuaikan Promo dengan Target Konsumen
Tidak semua orang mempunyai cara belanja dan kebutuhan yang sama. Oleh karena itu, bisnis tidak perlu memberikan diskon atau promosi yang sama bagi semua pelanggan.
Pemilik bisnis bisa membagi penawaran sesuai dengan kondisi pelanggan. Misalnya, bisnis bisa memberikan penawaran khusus kepada pelanggan baru, pelanggan yang sudah pernah membeli sebelumnya, pengguna aplikasi, atau pelanggan yang belum membeli dalam waktu lama.
Bisnis juga dapat menerapkan minimum transaksi. Contohnya, pelanggan bisa mendapat diskon Rp20.000 jika total belanjanya mencapai minimal Rp150.000. Strategi ini dapat mendorong pelanggan membelanjakan lebih banyak uang dalam setiap transaksi sekaligus memberikan manfaat tambahan bagi mereka.
Pendekatan tersebut membuat promo lebih terarah. Perusahaan dapat memfokuskan anggaran iklan pada kelompok konsumen yang menjadi target utama.
Baca juga: Pola Belanja Gen Z di 2026: Scroll, Cari, Cek Review, Baru Beli
4. Gunakan Bentuk Promo Selain Diskon Langsung
Cara menentukan promo bisnis tidak selalu berarti menentukan persentase diskon harga. Bisnis juga bisa memberikan manfaat tambahan bagi pelanggan tanpa harus menurunkan harga produk terlalu banyak. Bisnis dapat menggunakan beberapa jenis promo berikut:
Bundling produk
Bisnis menyatukan beberapa barang ke dalam satu paket dengan harga khusus. Strategi ini tepat untuk mendorong pelanggan membeli lebih dari satu barang.
Buy 1 get 1
Bisnis dapat menarik minat pembeli dengan menawarkan produk berharga terjangkau sebagai hadiah. Usaha tetap harus memperhitungkan harga produk agar promo tidak membuat untung berkurang terlalu banyak.
Gratis ongkir
Gratis ongkir bisa jadi pilihan saat biaya kirim menjadi salah satu faktor yang membuat pelanggan membatalkan pembelinya. Bisnis dapat membatasi biaya subsidi dengan menetapkan minimum transaksi.
Cashback
Cashback dapat mendorong pelanggan melakukan pembelian kembali. Bisnis bisa memberikan cashback berupa saldo atau diskon untuk transaksi berikutnya.
Voucher pembelian berikutnya
Voucher bisa menjadi cara untuk mendorong pelanggan memesan lagi. Pelanggan yang sudah membeli produk mendapatkan alasan untuk melakukan transaksi lagi.
Bonus produk
Bonus bisa membuat produk terlihat lebih bernilai tanpa mengurangi harga produknya. Bisnis dapat menggunakan strategi ini ketika memiliki produk tambahan yang cocok dijadikan hadiah.
Dengan banyak pilihan yang ada, bisnis tidak harus mengandalkan diskon besar sebagai cara promosi utama.
5. Evaluasi Hasil Promo Setelah Berakhir
Setelah campaign selesai, perusahaan perlu mengevaluasi hasil promo. Evaluasi membantu perusahaan menilai apakah strategi yang digunakan sudah mencapai target. Beberapa indikator yang perlu diperhatikan antara lain:
- Jumlah transaksi
- Omzet
- Laba
- Jumlah pelanggan baru
- Nilai rata-rata transaksi
- Repeat order
- Conversion rate
Jumlah transaksi merupakan salah satu tanda, tetapi bukan satu-satunya cara untuk menilai apakah suatu hal berhasil atau tidak. Promo yang memiliki banyak transaksi tidak selalu memberikan keuntungan yang lebih besar.
Contohnya, promo pertama berhasil menciptakan 500 transaksi dengan margin yang sangat rendah. Promo kedua hanya mencapai 300 transaksi, tetapi memberikan keuntungan yang lebih baik. Dalam situasi seperti itu, promo kedua mungkin tidak lebih jelek.
Bisnis harus melihat apakah hasil promosi sesuai dengan tujuan yang sudah ditentukan awalnya. Jika tujuannya adalah mendapatkan pelanggan baru, lihat berapa banyak pelanggan baru yang benar-benar datang. Jika tujuannya adalah meningkatkan pembelian ulang, perhatikan jumlah pelanggan yang mengikuti promo dan kembali membeli lagi.
Jenis Promo dan Kapan Sebaiknya Digunakan
Setelah memahami tujuan dan kondisi bisnis, pemilik usaha dapat memilih bentuk promo yang paling sesuai. Bisnis dapat memilih beberapa opsi berikut:
| Jenis Promo | Cocok Digunakan Saat | Tujuan Utama |
|---|---|---|
| Diskon langsung | Ingin meningkatkan transaksi dengan cepat | Mendorong pembelian |
| Bundling | Ingin menaikkan nilai transaksi | Meningkatkan nilai rata-rata transaksi |
| Gratis ongkir | Ongkir menjadi hambatan pembelian | Mengurangi pembatalan pembelian |
| Cashback | Ingin mendorong pembelian ulang | Mempertahankan pelanggan |
| Voucher pembelian berikutnya | Ingin meningkatkan repeat order | Mendorong pelanggan kembali |
| Bonus produk | Ingin memberikan nilai tambahan tanpa banyak menurunkan harga | Menjaga margin |
Pemilik bisnis tidak harus menggunakan berbagai jenis promo sekaligus. Pilih bentuk yang paling cocok dengan tujuan dan kondisi produk.
Misalnya, toko yang ingin meningkatkan nilai belanja bisa memakai strategi bundling. Sementara itu, bisnis yang ingin menarik pelanggan baru bisa memberikan voucher khusus untuk pembelian pertama mereka.
Dengan banyak pilihan yang tersedia, bisnis bisa melakukan promosi penjualan dengan lebih bebas dan fleksibel. Promo tidak selalu berarti harga harus murah.
Mengapa Promo Bisnis Terlalu Sering Bisa Menjadi Masalah?
Diskon yang diberikan terus-menerus bisa memengaruhi cara belanja pelanggan. Jika pelanggan tahu bahwa toko sering memberikan diskon, mereka mungkin menunggu saat promo berlangsung agar bisa membeli dengan harga lebih murah.
Kondisi itu bisa membuat harga biasa terasa kurang menarik. Pelanggan sekarang cenderung lebih mengutamakan diskon daripada mempertimbangkan kualitas barang atau manfaat produk.
Selain itu, diskon yang terlalu besar bisa membuat laba yang didapat semakin sedikit. Bisnis bisa mengalami kesulitan ketika ingin kembali menjual produk dengan harga biasa.
Namun, bisnis tidak perlu menghindari diskon sepenuhnya. Diskon bisa tetap menjadi cara yang baik jika pengusaha menentukan tujuan, batasan penggunaan, dan cara menghitung untungnya dengan jelas.
Baca juga: Viral Cepat, Dilupakan Juga Cepat: Cara UMKM Tetap Diingat Konsumen
Promo sebaiknya diberikan saat kondisi memang membutuhkan peningkatan penjualan. Dengan demikian, pelanggan masih merasa harga normal itu masuk akal dan promo menjadi tambahan keuntungan baginya.
Cara Menentukan Diskon dalam Promo Bisnis
Menentukan besaran diskon membutuhkan perhitungan sederhana. Pemilik bisnis tidak perlu menggunakan rumus keuangan yang sulit. Yang paling penting, bisnis perlu menetapkan batas keuntungan yang ingin dipertahankan. Berikut beberapa langkah yang dapat bisnis lakukan:
- Tentukan harga pokok produk.
- Hitung biaya tambahan seperti iklan, marketplace, kemasan, dan subsidi ongkir.
- Tentukan margin minimum yang ingin dipertahankan.
- Tentukan batas diskon maksimal.
- Simulasikan jumlah transaksi yang dibutuhkan.
- Bandingkan keuntungan sebelum dan sesudah promo.
Misalnya, sebuah barang dijual dengan harga Rp100.000. Setelah menghitung biaya dasar dan biaya tambahan, bisnis masih ingin mengambil margin minimal sebesar Rp15.000.
Jika bisnis memberikan potongan harga sebesar Rp10.000, pelanggan hanya perlu membayar Rp90.000. Selanjutnya, pemilik usaha perlu menghitung seluruh biaya dan memastikan harga tersebut masih memberikan keuntungan minimum.
Jika potongan harga Rp20.000 menurunkan margin di bawah batas minimum, bisnis dapat mengurangi nominal diskon atau memilih jenis promo lain. Misalnya, bisnis bisa memberikan bonus berupa produk atau voucher untuk pembelian berikutnya.
Dengan simulasi yang mudah seperti ini, bisnis bisa memilih promosi yang sesuai dengan kemampuan mereka, bukan hanya mengikuti tren diskon semata.
Diskon atau Value Tambahan, Mana yang Lebih Efektif?
Harga bukan satu-satunya hal yang membuat konsumen memilih bisnis tertentu. Pelanggan juga mempertimbangkan kualitas layanan, menilai mutu barang, merasakan kenyamanan penggunaan, dan mencari manfaat tambahan dari produk. Oleh karena itu, bisnis dapat menawarkan nilai tambah seperti:
- Pelayanan yang lebih cepat
- Bonus produk
- Kemasan yang lebih menarik
- Konsultasi
- Garansi
- Program loyalitas
- Pengalaman pelanggan yang lebih baik
Misalnya, sebuah toko tidak memberikan diskon besar, tetapi memberikan hadiah berupa produk kecil sebagai tambahan untuk setiap pembelian tertentu. Jika nilai bonus lebih kecil daripada jumlah diskon, strategi ini bisa membantu bisnis mempertahankan tingkat keuntungan.
Program loyalitas bisa jadi cara yang baik untuk memperkuat hubungan dengan pelanggan dalam jangka waktu yang lebih lama. Bisnis bisa memberikan poin, voucher, atau keuntungan khusus kepada pelanggan yang sering melakukan transaksi.
Pendekatan itu membantu bisnis menciptakan alasan beli yang lebih kuat. Konsumen datang bukan hanya karena harganya murah, tapi juga karena mereka mendapat pengalaman dan manfaat yang sesuai dengan apa yang mereka butuhkan.
Baca juga: Promosi Bisnis Menggunakan Influencer: Wajib atau Sekadar Pilihan?
Kesimpulan
Cara menentukan promo bisnis tidak hanya tentang memilih angka diskon saja. Pemilik bisnis menentukan tujuan promo, menghitung potensi keuntungan, menyasar pelanggan yang sesuai, memilih promo yang tepat, dan mengevaluasi hasilnya.
Promo yang baik bukan berarti promo yang memberi diskon paling besar. Promo yang tepat adalah promo yang bisa meningkatkan penjualan sekaligus membantu menjaga keuntungan bisnis tetap dalam kondisi yang baik.
Jika ingin mengulik lebih jauh strategi digital marketing dan promosi yang sesuai dengan kebutuhan bisnis, kunjungi website kami
Atau konsultasikan kebutuhan bisnis melalui WhatsApp di
Mulai evaluasi promo yang sudah kamu jalankan dan pilih strategi yang paling sesuai dengan kondisi bisnis.