Pernahkah Anda menawarkan produk seharga Rp25.000, Rp50.000, atau bahkan Rp100.000, tetapi calon pelanggan justru menjawab, “Nanti dulu, ya?” Harga yang Anda tawarkan mungkin masih terjangkau, tetapi calon pelanggan belum tentu langsung merasa perlu membelinya. Kondisi ini sering membuat pemilik bisnis bertanya-tanya. Jika produk tidak mahal, mengapa calon pelanggan masih berpikir berkali-kali sebelum membeli?
Jawabannya bukan sekadar soal harga. Konsumen biasanya bertanya pada diri sendiri, “Saya benar-benar membutuhkan produk ini atau tidak?” Mereka juga membandingkan manfaat produk dengan uang yang akan mereka keluarkan. Jadi, meskipun harga terlihat murah, calon pelanggan tetap bisa menunda pembelian karena mereka belum melihat alasan yang cukup kuat untuk membeli.
Oleh sebab itu, pemilik UMKM dan pelaku bisnis perlu meninjau keputusan pembelian dari sudut pandang konsumen. Harga memang penting, namun harga bukan satu-satunya pertimbangan.
Produk Tidak Mahal Bukan Satu-Satunya Alasan Konsumen Membeli
Saat seseorang menemukan produk di Instagram, TikTok, marketplace, atau WhatsApp, mereka tidak serta-merta menilai apakah harganya murah atau mahal. Mereka juga mempertimbangkan sejumlah pertanyaan lain.
“Apakah saya benar-benar membutuhkan ini?”
“Produk ini cocok untuk saya atau tidak?”
“Saya bisa percaya dengan penjual ini?”
“Kalau sudah beli, hasilnya sesuai harapan tidak?”
Pertanyaan-pertanyaan itu muncul sebelum konsumen mengeluarkan uang. Artinya, bisnis perlu membangun alasan pembelian, bukan sekadar menampilkan harga.
Produk Tidak Mahal Belum Tentu Dibutuhkan Konsumen
Bayangkan ada orang yang melihat iklan tas lokal dengan harga Rp150.000. Harga itu masih wajar, namun ia sudah punya tiga tas yang kondisinya masih bagus. Dalam keadaan seperti itu, harga murah belum pasti membuatnya mau membeli.
Sementara itu, saat tas lamanya rusak menjelang kegiatan kampus atau pekerjaan, kebutuhannya jadi berbeda. Produk yang sama mendadak terasa jauh lebih relevan. Situasi ini memperlihatkan bahwa kebutuhan ikut menentukan keputusan pembelian. Produk berharga terjangkau pun bisa kehilangan calon pembeli apabila mereka belum merasa ada urgensi.
Produk Tidak Mahal Tetap Harus Menunjukkan Manfaat
Calon pembeli juga harus mengerti keuntungan apa yang akan mereka peroleh setelah melakukan pembelian. Ungkapan seperti “produk berkualitas”, “wajib punya”, atau “harga terjangkau” kerap kali masih belum memadai.
Misalnya, sebuah UMKM menjual kopi susu seharga Rp18.000. Pemilik usaha tidak cukup hanya menulis “kopi enak, harga murah”. Ia bisa menceritakan karakter rasanya, ukuran minuman, pilihan tingkat kemanisan, atau waktu yang cocok untuk menikmatinya. Penjelasan tersebut membuat calon pelanggan lebih mudah membayangkan pengalaman setelah membeli. Ketika manfaat produk terlihat jelas, calon pelanggan pun lebih mudah menghubungkannya dengan kebutuhan mereka.
Kenapa Produk Tidak Mahal Tetap Membuat Konsumen Ragu?
Terdapat sejumlah alasan yang menyebabkan konsumen menunda pembelian walaupun harga produk sebenarnya tidak terlalu mahal. Faktor-faktor itu berhubungan dengan kebutuhan, persepsi, kepercayaan, sampai pengalaman konsumen.
Konsumen Belum Percaya kepada Penjual
Kepercayaan merupakan faktor penting, khususnya saat konsumen menemukan bisnis lewat internet. Calon pembeli bisa saja melihat produk fesyen lokal seharga Rp120.000. Akan tetapi, apabila akun penjual masih baru, foto produknya sedikit, belum ada ulasan pelanggan, dan informasi pengiriman tidak jelas, konsumen mungkin memutuskan untuk menunggu.
Masalahnya bukan cuma soal harga. Calon pelanggan masih perlu alasan untuk merasa yakin sebelum mengeluarkan uang. Pemilik bisnis bisa membantu mereka dengan memberikan informasi produk yang lengkap, menampilkan foto yang jelas, mencantumkan identitas toko, menunjukkan ulasan pelanggan, dan menjelaskan proses pemesanan hingga pengiriman.
Produk Tidak Mahal Tetap Dibandingkan dengan Produk Lain
Marketplace memungkinkan konsumen untuk membandingkan sejumlah produk hanya dalam beberapa menit. Seseorang yang hendak membeli serum wajah bisa saja menemukan lima produk dengan rentang harga yang nyaris sama. Selanjutnya, ia memperhatikan kandungan, ukuran, ulasan, kemasan, reputasi toko, serta promosi dari tiap produk.
Dalam situasi seperti itu, bisnis tidak cukup sekadar menyatakan bahwa harganya terjangkau. Konsumen ingin tahu alasan produk tersebut pantas menjadi salah satu pilihannya. Keunggulan tidak selalu berarti harga yang paling murah. Bisnis dapat menonjolkan formula, ukuran, layanan, kemudahan pemakaian, bahan tertentu, atau pengalaman pelanggan yang membuatnya berbeda dari pilihan lain.
Bukti Sosial Belum Cukup Kuat
Calon pelanggan biasanya lebih yakin setelah melihat pengalaman orang yang sudah membeli. Ulasan, foto pelanggan, video saat menggunakan produk, dan komentar positif bisa membuat mereka lebih percaya sebelum memutuskan untuk membeli.
Pelajari juga: KOL Viral, tapi Kenapa Gen Z Belum Tentu Mau Beli? Cari tahu bagaimana penggunaan KOL dapat memengaruhi perhatian dan pertimbangan calon pelanggan sebelum membeli.
Sebagai contoh, sebuah toko makanan di marketplace menjual sambal kemasan dengan harga Rp20.000. Harga itu mungkin terjangkau, namun calon pembeli belum tentu langsung membelinya apabila mereka tidak tahu rasa, tingkat kepedasan, ukuran kemasan, atau pengalaman pembeli sebelumnya. Sejumlah ulasan yang menguraikan pengalaman secara rinci dapat menolong calon pelanggan memahami produk dengan lebih baik.
Produk Tidak Mahal Tetap Perlu Promosi yang Tepat
Kata-kata seperti “murah”, “diskon besar”, dan “harga spesial” memang mampu menarik perhatian. Akan tetapi, apabila seluruh komunikasi hanya membicarakan harga, konsumen dapat sulit menangkap nilai dari produk tersebut.
Sebagai contoh, sebuah bisnis digital menjual template desain dengan harga Rp49.000. Bila promosi hanya menyebut “Template cuma Rp49.000!”, calon pelanggan bisa saja masih bertanya-tanya mengenai manfaat template itu.
Promosi akan terasa lebih informatif jika bisnis menerangkan bahwa template tersebut menolong pengguna menghasilkan konten lebih cepat, menyediakan beragam format, dan mempermudah orang yang belum mahir mendesain. Harga merupakan bagian dari penawaran, bukan satu-satunya alasan untuk membeli.
Pelajari juga: Kenapa Konten AI Cepat Dibuat, tapi Belum Tentu Disukai Gen Z? Ketahui mengapa bisnis perlu menyesuaikan cara membuat dan menyampaikan konten agar lebih sesuai dengan calon pelanggan.
Produk Tidak Mahal Tetap Membutuhkan Persepsi Nilai
Harga dan nilai sebenarnya berbeda. Konsumen melihat harga dari jumlah uang yang harus mereka keluarkan, sedangkan mereka menilai produk dari manfaat yang akan mereka dapatkan. Misalnya, produk seharga Rp30.000 bisa terasa mahal ketika konsumen belum melihat manfaatnya. Sebaliknya, harga Rp100.000 bisa terasa wajar ketika produk tersebut memberikan manfaat yang jelas dan sesuai dengan kebutuhan mereka.
Konsumen Menghitung “Layak atau Tidak”
Ketika calon pelanggan berkata “nanti dulu”, bukan berarti mereka tidak tertarik. Mereka mungkin masih menimbang apakah produk tersebut benar-benar mereka butuhkan dan apakah manfaatnya sepadan dengan uang yang akan mereka keluarkan.
Sebagai contoh, seorang mahasiswa melihat aplikasi pencatat keuangan dengan biaya langganan Rp30.000 per bulan. Jumlahnya memang tidak besar, tetapi ia bisa saja berpikir ulang apabila belum merasa memerlukan fitur tersebut.
Akan tetapi, jika aplikasi itu membantu mencatat pengeluaran, mengatur anggaran, dan memudahkan pengguna mengontrol uang, pandangan terhadap harga bisa berubah. Pada titik inilah bisnis perlu menjelaskan kaitan antara biaya dan manfaat secara sederhana.
Kepercayaan Membentuk Persepsi Nilai
Nilai suatu produk juga bergantung pada rasa percaya. Bisnis perlu memberikan informasi yang lengkap, menjelaskan pelayanan dengan jelas, dan menunjukkan pengalaman pelanggan agar calon pembeli bisa memahami manfaat produk dengan lebih mudah.
Di sisi lain, informasi yang terbatas bisa membuat konsumen ragu. Mereka mungkin merasa risiko membeli produk tersebut lebih besar daripada manfaat yang mereka dapatkan. Karena itu, bisnis perlu menjawab keraguan calon pelanggan melalui strategi pemasaran yang informatif sebelum mengajak mereka melakukan transaksi.
Contoh Produk Tidak Mahal di Indonesia
Keadaan “nanti dulu” dapat terjadi pada bermacam-macam jenis bisnis, tidak hanya produk berharga mahal.
UMKM Makanan dan Minuman
Seorang pemilik UMKM menjual makanan dengan harga Rp25.000 lewat Instagram. Sebenarnya, harga itu masih cukup terjangkau untuk satu porsi makanan. Akan tetapi, calon pelanggan tetap tidak membeli lantaran foto makanannya kurang jelas dan tidak ada keterangan soal porsinya.
Pemilik usaha lalu membenahi cara berkomunikasi. Ia menyajikan ukuran porsi, pilihan menu, bahan utama, jam pemesanan, serta ulasan pelanggan. Perubahan itu tidak menuntut pemilik untuk menurunkan harga. Ia sekadar menyediakan informasi yang tadinya belum ada.
Produk Fesyen Lokal
Toko fesyen lokal ini menjual kemeja dengan harga Rp150.000. Calon pembeli merasa tertarik, namun masih membandingkan sejumlah toko di marketplace.
Alih-alih terus memberi potongan harga, penjual bisa menguraikan ukuran secara rinci, bahan kain, model potongan, cara perawatan, dan menyajikan foto produk dari berbagai sisi. Informasi itu menolong konsumen membandingkan produk dengan dasar yang lebih relevan, bukan sekadar nominal harganya.
Produk Kecantikan dan Digital
Dalam produk kecantikan, konsumen kerap memerlukan informasi mengenai kandungan, cara pemakaian, serta kesesuaian produk. Di sisi lain, produk digital memerlukan penjelasan tentang fitur dan manfaatnya. Keduanya punya kesamaan: konsumen ingin tahu apa yang akan mereka peroleh sebelum membayar.
| Alasan Konsumen Menunda | Yang Dipikirkan Konsumen | Pendekatan Bisnis |
|---|---|---|
| Belum merasa butuh | “Memangnya saya perlu?” | Jelaskan masalah yang dapat produk bantu selesaikan |
| Kurang percaya | “Produknya benar bagus?” | Tampilkan ulasan dan pengalaman pelanggan |
| Membandingkan produk | “Ada pilihan yang lebih cocok?” | Jelaskan keunggulan dan karakteristik produk |
| Takut salah beli | “Kalau tidak cocok bagaimana?” | Berikan informasi penggunaan dan ketentuan yang jelas |
| Belum memahami manfaat | “Saya dapat apa?” | Tunjukkan manfaat melalui contoh penggunaan |
| Promosi terlalu fokus pada harga | “Kenapa harus beli?” | Komunikasikan nilai dan hasil yang ditawarkan |
Strategi Memasarkan Produk Tidak Mahal agar Lebih Meyakinkan
Perusahaan tidak dapat memaksa semua orang untuk membeli begitu mereka pertama kali melihat promosi. Akan tetapi, perusahaan bisa meningkatkan cara menyampaikan informasi supaya konsumen punya dasar yang lebih kokoh dalam mengambil keputusan.
Pelajari juga: Cara Mendatangkan Pelanggan Baru untuk Bisnis yang Baru Dimulai cari tahu strategi yang dapat membantu bisnis menjangkau dan menarik calon pelanggan baru.
Tunjukkan Masalah yang Bisa Produk Selesaikan
Jangan hanya menjelaskan fitur produk. Hubungkan setiap fitur dengan masalah yang sering konsumen hadapi. Misalnya, saat menjual botol minum, jangan hanya menyebutkan kapasitasnya. Jelaskan juga bagaimana kapasitas tersebut dapat menunjang aktivitas konsumen saat kuliah, bekerja, atau bepergian.
Apabila menjual jasa desain media sosial, jangan cuma menyebutkan berapa jumlah desainnya. Terangkan bagaimana layanan itu menolong pemilik usaha menyiapkan konten dengan lebih teratur. Pendekatan ini membuat produk terasa lebih relevan bagi kehidupan calon pelanggan.
Gunakan Bukti, Bukan Sekadar Klaim
Pernyataan seperti “terbaik”, “berkualitas”, dan “nomor satu” belum tentu menumbuhkan kepercayaan. Pelaku usaha bisa menggantinya dengan bukti yang lebih nyata. Sajikan hasil pemakaian, ulasan pelanggan, foto produk asli, video demonstrasi, atau penjelasan alur kerja.
Untuk UMKM Indonesia, konten sederhana dari pelanggan pun bisa turut membantu. Tidak harus selalu membuat produksi yang tampak mahal. Yang terpenting, informasi itu asli dan relevan.
Buat Informasi Pembelian Semudah Mungkin
Konsumen bisa kehilangan minat ketika proses pembelian terasa rumit. Karena itu, letakkan informasi seperti harga, ukuran, varian, cara pemesanan, metode pembayaran, ongkos kirim, dan estimasi pengiriman di tempat yang mudah mereka lihat.
Sebagai contoh, bagi bisnis yang berjualan lewat WhatsApp, susunlah katalog dengan informasi yang jelas. Untuk marketplace, manfaatkan foto, deskripsi, dan fitur ulasan secara optimal. Dengan demikian, calon pelanggan tidak perlu bertanya banyak hanya untuk memahami produk.
Jangan Selalu Mengejar Diskon
Diskon memang bisa mendorong orang untuk membeli dalam situasi tertentu. Namun, bisnis sebaiknya tidak mengandalkan potongan harga sebagai satu-satunya strategi. Jika konsumen hanya tertarik saat harga turun, bisnis akan kesulitan membangun persepsi nilai dalam jangka panjang. Karena itu, jelaskan alasan yang membuat konsumen perlu memilih produk tersebut. Gunakan promosi sebagai pelengkap, bukan sebagai daya tarik utama.
Beri Ruang untuk Konsumen Berpikir
Tidak setiap keputusan pembelian langsung terjadi ketika konsumen pertama kali melihat suatu konten. Sebagian orang perlu waktu untuk membandingkan pilihan, memeriksa anggaran, atau membicarakannya dengan orang lain.
Oleh sebab itu, bisnis bisa menyiapkan konten lanjutan yang menjawab keraguan calon pelanggan. Contohnya, konten perbandingan varian, panduan penggunaan, pertanyaan yang sering muncul, atau pengalaman dari pelanggan. Strategi itu membantu konsumen beralih dari tahap “saya lihat dulu” menuju “saya paham produknya”.
Pada Akhirnya, “Nanti Dulu” Bukan Selalu Berarti Produkmu Mahal
Saat calon pelanggan berkata “nanti dulu”, jangan buru-buru menganggap harga sebagai masalah utamanya. Bisa jadi mereka belum mengerti manfaatnya, belum yakin pada penjual, masih menimbang pilihan lain, atau memang belum memerlukan produk itu.
Sebaliknya, kondisi seperti ini bisa membantu bisnis mengevaluasi strategi pemasarannya. Perhatikan pertanyaan yang sering pelanggan ajukan, bagian promosi yang membuat mereka bingung, dan alasan yang membuat mereka menunda pembelian. Harga produk yang terjangkau tetap membutuhkan penjelasan nilai yang jelas. Konsumen ingin memastikan manfaat yang mereka dapatkan sepadan dengan uang yang mereka keluarkan.
Maka dari itu, pemasaran yang efektif tidak sekadar membahas “berapa harganya”, tetapi juga menjawab “mengapa saya harus membelinya?”. Jika bisnis dapat menjawab pertanyaan itu dengan informasi yang relevan, calon pelanggan punya alasan lebih kuat untuk mempertimbangkan pembelian.
Masih mencari cara agar calon pelanggan tidak terus mengatakan “nanti dulu” setelah melihat produk Anda? Temukan berbagai informasi tentang pemasaran digital melalui website Isee Digital Marketing.
Ingin mendiskusikan strategi pemasaran yang sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda? Hubungi admin Isee Digital Marketing melalui WhatsApp di wa.me/6289508029834 dan ceritakan kebutuhan bisnis Anda.