Perubahan cara konsumen berbelanja membuat strategi marketing ikut berubah. Jika dulu konsumen cenderung datang ke toko, melihat produk, bertanya kepada penjual, lalu membeli, kini proses tersebut dapat berlangsung sepenuhnya secara digital dan melibatkan banyak platform.
Konsumen bisa menemukan produk melalui TikTok atau Instagram, mencari informasi lebih lanjut di Google, membandingkan harga di marketplace, membaca ulasan pelanggan, melihat konten review, kemudian menghubungi penjual melalui WhatsApp sebelum akhirnya melakukan pembelian.
Perubahan ini membuat bisnis tidak bisa lagi hanya mengandalkan iklan atau promosi harga. Konsumen memiliki lebih banyak pilihan, lebih mudah membandingkan produk, dan semakin terbiasa melakukan riset sebelum mengambil keputusan.
Kondisi tersebut semakin penting melihat penetrasi internet Indonesia yang mencapai 80,66% pada 2025 atau sekitar 229,4 juta orang. Di sisi lain, Indonesia diperkirakan mencatat ekonomi digital hampir US$100 miliar GMV pada 2025, dengan e-commerce menjadi salah satu penggerak utamanya.
Artinya, perubahan perilaku konsumen bukan sekadar tren. Cara orang menemukan, mempertimbangkan, dan membeli produk memang sedang berubah. Bisnis yang ingin tetap kompetitif perlu menyesuaikan strategi marketing dengan perjalanan konsumen tersebut.
Perubahan Cara Konsumen Berbelanja Membuat Perjalanan Pembelian Semakin Kompleks
Dalam pemasaran konvensional, bisnis biasanya melihat perjalanan konsumen sebagai proses sederhana: konsumen mengenal produk, menunjukkan ketertarikan, melakukan pembelian, kemudian menjadi pelanggan. Di era digital, jalurnya tidak sesederhana itu.
Seseorang mungkin pertama kali melihat sebuah produk ketika sedang scrolling media sosial. Karena tertarik, ia kemudian mencari nama produk tersebut di Google. Setelah menemukan marketplace, ia membandingkan harga dan membaca review.
Namun, keputusan membeli belum tentu terjadi saat itu juga. Konsumen bisa kembali ke media sosial untuk melihat review dari creator lain, bertanya kepada teman, menyimpan produk, kemudian baru membeli beberapa hari kemudian.
Dengan demikian, satu keputusan pembelian dapat melibatkan banyak titik interaksi atau touchpoint. Laporan AnyMind Group mengenai lanskap digital Indonesia juga menunjukkan bahwa perjalanan konsumen semakin tersebar di berbagai platform. Konten, rekomendasi, iklan, serta pengalaman pengguna ikut memengaruhi proses pengambilan keputusan.
Inilah alasan perubahan cara konsumen berbelanja membuat strategi marketing ikut berubah. Bisnis harus memikirkan seluruh perjalanan konsumen, bukan hanya bagaimana mendapatkan klik atau tayangan iklan.
Faktor yang Mendorong Perubahan Cara Konsumen Berbelanja
Ada beberapa faktor yang mendorong perubahan tersebut. Salah satunya adalah semakin mudahnya konsumen mendapatkan informasi.
Informasi Produk Semakin Mudah Dicari
Dulu, konsumen sangat bergantung pada penjual untuk mendapatkan informasi produk. Sekarang, konsumen dapat mencari hampir semua informasi sendiri.
Konsumen dapat mengetahui spesifikasi, harga, kelebihan, kekurangan, review, hingga alternatif produk hanya melalui smartphone.
Situasi ini membuat konsumen menjadi lebih kritis. Klaim seperti “produk terbaik” atau “harga termurah” tidak selalu cukup untuk meyakinkan mereka. Bisnis perlu memberikan informasi yang benar-benar membantu konsumen memahami produk.
Media Sosial Menjadi Tempat Menemukan Produk
Media sosial juga mengalami perubahan fungsi. Platform seperti Instagram, TikTok, dan YouTube kini memiliki fungsi yang lebih luas daripada sekadar hiburan atau komunikasi. Konsumen juga menggunakannya untuk menemukan produk dan mencari rekomendasi.
Video pendek, live streaming, review creator, dan konten pelanggan dapat membuat seseorang tertarik pada produk yang sebelumnya tidak mereka cari.
Fenomena ini terlihat dari perkembangan video commerce di Indonesia. Google, Temasek, dan Bain & Company dalam laporan e-Conomy SEA 2025 mencatat bahwa volume transaksi video commerce Indonesia meningkat sekitar 90% secara tahunan menjadi sekitar 2,6 miliar transaksi.
Jumlah penjual dan toko daring yang memanfaatkan video commerce juga meningkat sekitar 75% menjadi sekitar 800 ribu. Angka tersebut menunjukkan bahwa konten semakin dekat dengan aktivitas transaksi.
Bagi bisnis, hal ini berarti mereka tidak cukup hanya membuat konten untuk mendapatkan engagement. Bisnis perlu merancang konten yang membantu konsumen memahami produk sekaligus mendorong mereka mengambil keputusan pembelian.
Konsumen Semakin Mudah Membandingkan Harga
Marketplace membuat perbandingan harga menjadi jauh lebih mudah. Konsumen tidak perlu mengunjungi beberapa toko secara fisik. Mereka cukup membuka beberapa halaman produk untuk mengetahui harga dan penawaran yang tersedia.
Survei GMO Research & AI pada 2025 menemukan bahwa 96,1% konsumen online Indonesia yang disurvei pernah berbelanja online dalam 12 bulan terakhir. Kenyamanan, promosi atau diskon, serta harga yang lebih baik menjadi beberapa faktor yang mendorong aktivitas belanja online. Namun, kondisi tersebut tidak berarti bisnis harus selalu menjadi yang termurah.
Justru, bisnis perlu menjelaskan alasan produknya layak dipilih oleh konsumen. Misalnya, sebuah produk dapat memiliki harga lebih tinggi karena menawarkan kualitas bahan yang lebih baik, garansi, layanan purna jual, pengiriman lebih cepat, atau pelayanan yang lebih responsif. Jadi, fokusnya bukan sekadar memenangkan perang harga, tetapi memenangkan persepsi nilai.
Membangun Kepercayaan di Tengah Perubahan Cara Konsumen Berbelanja
Ketika konsumen membeli produk secara online, mereka tidak dapat menyentuh atau mencoba produk secara langsung. Karena itu, rasa percaya menjadi salah satu faktor penting.
Review dan rating dapat menjadi pertimbangan sebelum membeli. Begitu juga dengan foto asli produk, video penggunaan, testimoni, serta pengalaman pelanggan sebelumnya. Bahkan respons admin dapat memengaruhi keputusan.
Bayangkan konsumen sudah tertarik dengan sebuah produk, tetapi bisnis tidak segera menjawab pertanyaan mereka selama berjam-jam. Ada kemungkinan mereka berpindah ke kompetitor. Karena itu, strategi marketing modern tidak hanya bertugas menarik perhatian, tetapi juga mengurangi keraguan. Bisnis perlu menjawab pertanyaan yang ada di kepala konsumen:
- Apakah produk ini benar-benar sesuai kebutuhan?
- Apakah bisnisnya dapat dipercaya?
- Bagaimana pengalaman pelanggan sebelumnya?
- Apa yang membedakan produk ini dari kompetitor?
- Apakah proses pembeliannya mudah?
Semakin banyak pertanyaan yang berhasil dijawab, semakin kecil hambatan konsumen untuk membeli.
Marketing Tidak Lagi Sekadar Menjual Produk
Salah satu perubahan paling penting adalah pergeseran dari marketing yang hanya berorientasi pada penjualan menjadi marketing yang membantu konsumen mengambil keputusan. Misalnya, bisnis skincare tidak harus selalu membuat konten “Beli produk kami sekarang”. Bisnis tersebut dapat membuat konten seperti:
“3 Kesalahan Memilih Skincare untuk Kulit Berminyak.”
Konten tersebut memberikan informasi terlebih dahulu. Produk kemudian dapat diperkenalkan sebagai salah satu solusi. Begitu pula dengan bisnis jasa. Daripada hanya mengatakan “Kami menyediakan jasa digital marketing”, bisnis dapat membuat konten:
“Berapa Budget Digital Marketing yang Ideal untuk UMKM?”
Pendekatan seperti ini lebih dekat dengan kebutuhan konsumen karena bisnis hadir untuk memberikan solusi, bukan sekadar menawarkan produk.
Marketplace dan Social Media Perlu Saling Terhubung
Kesalahan yang masih sering terjadi adalah menganggap media sosial dan marketplace sebagai dua aktivitas yang terpisah. Padahal, keduanya dapat saling melengkapi.
Media sosial dapat digunakan untuk membangun awareness dan ketertarikan. Marketplace kemudian digunakan untuk mempermudah transaksi. Contohnya:
TikTok → Konten produk → Marketplace → Checkout
Atau:
Instagram → Testimoni → WhatsApp → Konsultasi → Pembelian
Setiap kanal memiliki fungsi berbeda.
| Kanal | Fungsi utama |
|---|---|
| Media sosial | Discovery dan engagement |
| Google/SEO | Menangkap kebutuhan pencarian |
| Website | Informasi dan kredibilitas |
| Marketplace | Mempermudah transaksi |
| Konsultasi dan follow-up | |
| Iklan digital | Memperluas jangkauan dan mempercepat konversi |
Bisnis tidak harus menggunakan seluruh kanal tersebut sekaligus. Pilih kanal berdasarkan kebiasaan target konsumen.
Website Tetap Penting di Tengah Pertumbuhan Social Commerce
Meningkatnya penggunaan media sosial dan marketplace tidak berarti website menjadi tidak relevan. Justru, website dapat berfungsi sebagai pusat informasi bisnis. Ketika konsumen ingin mengetahui lebih banyak tentang sebuah brand, website dapat menyediakan informasi yang lebih lengkap daripada satu postingan media sosial.
Bisnis dapat menggunakan website untuk menampilkan profil, layanan, produk, portofolio, testimoni, artikel edukatif, FAQ, hingga informasi kontak. Website juga membantu bisnis menjangkau konsumen yang menggunakan Google untuk mencari solusi. Jika website tidak muncul ketika calon pelanggan mencari informasi yang berkaitan dengan produk atau layanan, peluang tersebut dapat berpindah kepada kompetitor.
Menyesuaikan Strategi Marketing dengan Perubahan Cara Konsumen Berbelanja
Perubahan perilaku konsumen tidak berarti bisnis harus langsung menggunakan semua platform. Penyesuaian sebaiknya dilakukan berdasarkan data dan customer journey.
1. Petakan Perjalanan Konsumen
Cari tahu bagaimana pelanggan menemukan bisnis Anda.
Apakah mereka berasal dari Google? Media sosial? Marketplace? Rekomendasi teman? Atau iklan?
Bisnis menganalisis sumber traffic untuk menentukan channel yang paling tepat untuk diprioritaskan.
2. Buat Konten Berdasarkan Masalah
Jangan hanya membuat konten berdasarkan produk. Mulailah dari pertanyaan dan masalah yang sering dimiliki target konsumen.
Contohnya, bisnis fashion dapat membuat konten “Cara Memilih Ukuran Baju yang Tepat” daripada hanya memposting foto produk.
Bisnis jasa dapat membahas “Berapa Biaya Digital Marketing untuk UMKM?” sebelum menawarkan layanan.
Konten seperti ini lebih relevan karena bisnis membuatnya untuk menjawab kebutuhan yang sedang dicari konsumen.
3. Perkuat Social Proof
Review, testimoni, dan pengalaman pelanggan dapat membantu mengurangi keraguan. Tampilkan bukti yang autentik seperti:
- Review pelanggan.
- Rating marketplace.
- Video penggunaan produk.
- Testimoni.
- Studi kasus.
- User-generated content.
Semakin tinggi risiko pembelian, semakin penting social proof.
4. Buat Jalur Konversi yang Jelas
Jangan biarkan konsumen berhenti hanya pada tahap melihat konten. Setiap aktivitas marketing perlu memiliki langkah berikutnya. Misalnya:
Konten → Landing page → WhatsApp → Konsultasi → Penawaran → Pembelian
Atau:
Video → Marketplace → Halaman produk → Checkout
Dengan cara tersebut, bisnis dapat mengarahkan engagement menuju tujuan bisnis yang lebih konkret.
5. Evaluasi Berdasarkan Data
Jangan hanya melihat jumlah followers, likes, atau views. Bisnis juga perlu melihat metrik seperti:
- Conversion rate.
- Customer Acquisition Cost (CAC).
- Cost per Lead (CPL).
- Return on Ad Spend (ROAS).
- Average Order Value (AOV).
- Repeat purchase rate.
- Customer Lifetime Value (CLV).
Sebuah video dengan 20.000 views tetapi menghasilkan 50 transaksi bisa jauh lebih bernilai dibandingkan video dengan 200.000 views tetapi tidak menghasilkan pembelian. Pada akhirnya, bisnis harus mengukur marketing berdasarkan kontribusinya terhadap tujuan bisnis.
Jangan Mengikuti Semua Tren Secara Bersamaan
Perubahan perilaku konsumen memang membuat banyak platform menjadi menarik. Namun, bukan berarti semua bisnis harus hadir di semua platform.
Bisnis B2B mungkin lebih membutuhkan website, SEO, LinkedIn, dan konsultasi.
Sementara bisnis fashion atau kuliner mungkin lebih cocok menggunakan TikTok, Instagram, marketplace, influencer, dan live commerce. Jadi, strategi terbaik bukan strategi yang menggunakan platform paling banyak.
Strategi terbaik adalah menempatkan bisnis di kanal yang memang digunakan oleh target konsumen.
Studi Kasus Sederhana: Strategi UMKM yang Berubah
Bayangkan sebuah UMKM menjual makanan ringan. Sebelumnya, bisnis tersebut hanya melakukan:
Posting foto produk → Menampilkan harga → Menunggu pembelian
Setelah memahami perubahan perilaku konsumen, bisnis dapat mengembangkan strategi tersebut menjadi:
Video produk → Konten proses produksi → Review pelanggan → Live selling → Marketplace → WhatsApp → Repeat order
Perbedaannya bukan hanya jumlah channel. Strategi kedua mengikuti perjalanan konsumen.
Konsumen pertama kali menemukan produk melalui video. Kemudian mereka melihat proses produksi untuk meningkatkan kepercayaan. Setelah itu, review pelanggan membantu mengurangi keraguan.
Ketika konsumen sudah tertarik, live selling dapat memberikan dorongan tambahan. Transaksi kemudian diarahkan ke marketplace atau WhatsApp.
Setelah pembelian pertama, bisnis masih memiliki kesempatan membangun hubungan agar pelanggan melakukan pembelian ulang. Inilah contoh bagaimana perubahan cara konsumen berbelanja membuat strategi marketing ikut berubah secara nyata.
Fokus Marketing Bukan Lagi Sekadar Traffic
Salah satu dampak perubahan perilaku konsumen adalah bisnis perlu lebih berhati-hati dalam menentukan indikator keberhasilan.
Traffic website memang penting. Views juga penting. Engagement juga memiliki fungsi. Namun, semuanya bukan tujuan akhir.
Jika 100.000 orang melihat konten tetapi tidak ada yang tertarik dengan produk, bisnis tetap menghadapi masalah. Sebaliknya, konten yang menjangkau 10.000 orang tetapi menghasilkan pelanggan dengan nilai transaksi tinggi bisa memberikan dampak bisnis yang jauh lebih besar. Karena itu, bisnis perlu menghubungkan aktivitas marketing dengan hasil akhir. Mulai dari:
Awareness → Consideration → Conversion → Retention
Setiap tahap membutuhkan pendekatan berbeda. Pada tahap awareness, konten harus menarik perhatian. Selanjutnya, informasi dan social proof menjadi lebih penting ketika konsumen masuk ke tahap consideration. Saat mencapai tahap conversion, proses pembelian harus dibuat mudah. Sementara itu, pada tahap retention, bisnis perlu menjaga komunikasi dan memberikan alasan kepada pelanggan untuk kembali.
Mempersiapkan Bisnis Menghadapi Perubahan Cara Konsumen Berbelanja
Perubahan perilaku konsumen akan terus berlangsung. Platform dapat berubah, algoritma dapat berubah, dan kebiasaan konsumen juga dapat berkembang. Namun, ada beberapa prinsip yang tetap relevan.
- Pertama, pahami konsumen sebelum memilih channel.
- Kedua, buat konten yang membantu, bukan hanya menjual.
- Ketiga, bangun kepercayaan melalui bukti nyata.
- Keempat, permudah proses pembelian.
- Kelima, ukur marketing berdasarkan hasil bisnis.
Baca juga: UMKM Go Digital: Strategi Wajib agar Bisnis Tetap Kompetitif
Kesimpulan Perubahan Cara Konsumen Berbelanja
Perubahan cara konsumen berbelanja membuat strategi marketing ikut berubah karena perjalanan konsumen kini semakin kompleks dan tidak lagi terjadi dalam satu channel.
Konsumen dapat menemukan produk melalui media sosial, mencari informasi melalui Google, membandingkan harga di marketplace, membaca review, berkomunikasi melalui WhatsApp, lalu melakukan transaksi melalui platform yang berbeda.
Perkembangan internet dan ekonomi digital Indonesia memperkuat perubahan tersebut. Konsumen semakin terbiasa menggunakan teknologi untuk mencari informasi dan melakukan transaksi. Karena itu, bisnis tidak cukup hanya mengejar iklan, followers, atau traffic. Strategi marketing perlu dibangun berdasarkan perjalanan konsumen:
Discover → Explore → Compare → Trust → Buy → Repeat
Bisnis yang mampu hadir di setiap tahap tersebut memiliki peluang lebih besar untuk memenangkan perhatian sekaligus kepercayaan konsumen. Pada akhirnya, perubahan cara konsumen berbelanja membuat strategi marketing ikut berubah dari sekadar “menjual produk” menjadi “membantu konsumen mengambil keputusan”.
Jika bisnis Anda ingin menyesuaikan strategi digital marketing dengan perilaku konsumen saat ini, Isee Digital Marketing siap membantu mengembangkan strategi yang lebih terarah, relevan, dan terukur.
Kunjungi website untuk mengetahui layanan dan informasi lebih lanjut
Untuk konsultasi langsung, hubungi WhatsApp
Masih punya pertanyaan atau ingin berbagi pengalaman mengenai perubahan perilaku konsumen dan strategi marketing? Tulis pertanyaan atau pendapat kamu di kolom komentar di bawah, ya!