Perilaku konsumen kini mulai bergeser seiring dengan dinamika ekonomi yang dinamis. Memahami cara menghadapi daya beli yang berubah menjadi kunci penting ketika konsumen mulai lebih berhati-hati dalam mengeluarkan uang. Konsumen tidak selalu menghentikan pembelian, melainkan dapat mengubah prioritas, membandingkan lebih banyak pilihan, menunggu promo, atau memilih produk yang memberikan manfaat paling besar.
Perubahan tersebut membuat strategi pemasaran yang hanya mengandalkan diskon atau meningkatkan frekuensi iklan menjadi semakin kurang efektif. Bisnis perlu memahami perubahan perilaku konsumen sebelum menentukan pesan, penawaran, kanal, hingga anggaran pemasaran.
Kondisinya juga tidak sesederhana mengatakan bahwa daya beli masyarakat sedang turun. Data Bank Indonesia menunjukkan Indeks Keyakinan Konsumen (IKK) Juli 2026 berada di level 116,8, masih dalam kategori optimis. Namun, angka tersebut turun dari 121,2 pada Juni 2026. Indeks Kondisi Ekonomi Saat Ini juga turun menjadi 107,9 dari 109,2 pada bulan sebelumnya.
Artinya, bisnis perlu membaca situasi dengan lebih hati-hati. Konsumen masih memiliki kepercayaan terhadap perekonomian, tetapi keputusan pembelian dapat menjadi lebih selektif.
Di sisi lain, konsumen Indonesia semakin terhubung dengan kanal digital. DataReportal mencatat sekitar 230 juta pengguna internet di Indonesia pada akhir 2025, dengan penestrasi 80,5%. Jumlah identitas pengguna media sosial mencapai sekitar 180 juta.
Kondisi tersebut membuat digital marketing menjadi salah satu alat penting untuk memahami sekaligus merespons perubahan perilaku konsumen.
Artikel ini akan membahas bagaimana bisnis dapat menyesuaikan strategi digital marketing ketika daya beli masyarakat berubah, mulai dari memahami perilaku konsumen, menyusun ulang penawaran, menentukan pesan pemasaran, mengoptimalkan anggaran (budget), hingga membangun strategi retensi pelanggan.
Cara Menghadapi Daya Beli yang Berubah: Konsumen Tidak Berhenti Membeli
Salah satu kesalahan dalam membaca perubahan daya beli adalah menganggap konsumen langsung berhenti berbelanja saat ekonomi menantang. Padahal, perubahannya lebih halus; konsumen tetap membeli makanan, pakaian, skincare, atau elektronik, tetapi mulai selektif dengan bertanya:
- Apakah produk ini benar-benar saya butuhkan?
- Apakah ada alternatif yang lebih murah?
- Apakah kualitasnya sepadan dengan harga?
- Apakah saya bisa menunda pembelian?
- Apakah ada promo yang lebih menguntungkan?
- Apakah merek lain menawarkan manfaat yang sama?
Baca juga: Perubahan Perilaku Konsumen Mendorong UMKM Beralih ke Digital Marketing
Dengan kata lain, perubahan ini mengubah cara konsumen mengambil keputusan, bukan sekadar jumlah uang yang dikeluarkan. Meskipun data Bank Indonesia menunjukkan keyakinan konsumen masih di wilayah optimis pada Juli 2026 meski turun dari bulan sebelumnya, situasi ini menuntut strategi pemasaran yang lebih presisi. Daripada berasumsi semua konsumen kehilangan daya beli, bisnis harus mencari tahu bagian mana dari pasar yang berubah perilakunya dan mengapa.
Strategi dan Cara Menghadapi Daya Beli Saat Konsumen Semakin Selektif
Ketika konsumen lebih berhati-hati, mereka tidak selalu memilih produk dengan harga paling murah, melainkan mencari value.
Misalnya, seseorang membutuhkan sepatu baru. Pilihan pertama seharga Rp300 ribu mungkin terlihat lebih murah, tetapi jika kualitasnya cepat rusak, konsumen dapat memilih produk seharga Rp500 ribu yang memiliki daya tahan lebih baik. Di sinilah value proposition menjadi penting.
Bisnis perlu mengubah komunikasi dari:
“Produk kami murah.”
menjadi:
“Produk kami memberikan manfaat yang sepadan dengan uang yang Anda keluarkan.”
Perbedaannya terlihat sederhana, tetapi dampaknya besar. Harga kini menjadi satu komponen dari keputusan pembelian, sementara komponen lainnya dapat berupa kualitas, kemudahan, kepercayaan, layanan, garansi, pengalaman, dan relevansi produk dengan kebutuhan konsumen.
Mengapa Digital Marketing Menjadi Semakin Penting?
Perubahan perilaku konsumen berlangsung bersamaan dengan meningkatnya penggunaan internet. DataReportal memperkirakan terdapat 230 juta pengguna internet di Indonesia pada akhir 2025 setara dengan penetrasi sebesar 80,5% dari populasi serta sekitar 180 juta identitas pengguna media sosial pada Oktober 2025.
Artinya, ketika konsumen semakin berhati-hati, bisnis justru memiliki kesempatan untuk memengaruhi keputusan pembelian melalui berbagai titik kontak digital. Konsumen kini umumnya melewati tahapan berikut sebelum bertransaksi:
Melihat konten → mencari informasi → membaca review → membandingkan harga → mengunjungi marketplace/website → bertanya melalui WhatsApp → membeli.
Jika bisnis hanya muncul pada satu tahap saja, peluang untuk memengaruhi keputusan pembelian menjadi sangat terbatas. Sebaliknya, bisnis yang hadir di beberapa titik perjalanan konsumen dapat membangun kepercayaan secara bertahap.
Langkah dan Cara Menghadapi Daya Beli dengan Membuktikan Nilai Produk
Ketika daya beli berubah, bisnis sebaiknya tidak hanya meningkatkan jumlah promosi. Yang perlu diperkuat adalah alasan mengapa konsumen harus membeli, karena konten digital perlu menjawab pertanyaan penting seperti:
- Apa manfaat produk ini?
- Masalah apa yang diselesaikan?
- Mengapa harganya sepadan?
- Apa perbedaannya dengan kompetitor?
- Bagaimana produk digunakan?
- Apakah pelanggan lain puas?
- Apa risiko membeli produk ini?
- Apa yang membuat bisnis ini dapat dipercaya?
Sebagai contoh, bisnis skincare tidak cukup hanya mengatakan:
“Serum Rp99 ribu, beli sekarang!”
Komunikasi dapat dibuat lebih informatif:
“Serum Rp99 ribu untuk pemakaian rutin. Satu botol berisi 30 ml dan dirancang untuk digunakan 2–3 tetes setiap pemakaian.”
Pesan kedua memberikan konteks mengenai value. Konsumen tidak hanya melihat angka Rp99 ribu, tetapi benar-benar memahami apa yang mereka dapatkan.
Segmentasi Konsumen Menjadi Lebih Penting
Ketika daya beli berubah, jangan memperlakukan seluruh konsumen sebagai satu kelompok. Setidaknya bisnis dapat membaginya menjadi beberapa segmen:
| Segmen Konsumen | Perilaku | Strategi Digital Marketing |
|---|---|---|
| Sensitif harga | Aktif mencari promo | Bundling dan promo terbatas |
| Value seeker | Membandingkan manfaat | Edukasi kualitas dan benefit |
| Loyal customer | Tetap membeli | Loyalty dan repeat order |
| Impulse buyer | Mudah terpengaruh konten | Short video dan social proof |
| High-value customer | Fokus kualitas dan layanan | Personalized offer |
| Calon pelanggan | Masih mempertimbangkan | Testimoni, FAQ, dan retargeting |
Segmentasi ini membantu bisnis menghindari satu kesalahan besar: memberikan diskon kepada semua orang.
Tidak semua pelanggan membutuhkan diskon. Pelanggan loyal mungkin lebih menghargai akses eksklusif, calon pelanggan mungkin membutuhkan testimoni, sementara konsumen sensitif harga mungkin membutuhkan bundling.
Jangan Langsung Menurunkan Harga
Ketika penjualan melambat, menurunkan harga sering menjadi respons pertama. Padahal, strategi tersebut menyimpan risiko di mana konsumen dapat belajar bahwa produk sebenarnya layak dibeli hanya ketika ada diskon jika cara ini diterapkan terus-menerus. Akibatnya, bisnis menjadi bergantung pada promosi. Lebih baik gunakan beberapa alternatif sebelum memangkas harga:
Bundling
Gabungkan beberapa produk menjadi satu paket dengan harga yang terasa lebih menarik. Contohnya:
Produk A Rp80 ribu + Produk B Rp50 ribu = Paket Rp115 ribu. Konsumen merasa mendapatkan value lebih besar, sementara bisnis tetap menjaga harga produk utama.
Bonus
Daripada mengurangi harga Rp20 ribu, bisnis dapat memberikan bonus tertentu yang biaya produksinya relatif rendah.
Loyalty Reward
Berikan keuntungan kepada pelanggan lama. Strategi ini lebih sehat daripada memberikan diskon besar kepada seluruh pasar.
Tiered Product
Sediakan beberapa pilihan:
- Basic
- Standard
- Premium Dengan demikian, konsumen dapat memilih sesuai kemampuan dan kebutuhan.
Sesuaikan Pesan Marketing dengan Kondisi Konsumen
Perubahan daya beli seharusnya tercermin dalam copywriting. Pesan pemasaran yang terlalu berorientasi pada kemewahan mungkin kurang relevan bagi segmen konsumen tertentu ketika mereka sedang lebih selektif. Sebaliknya, bisnis dapat mengangkat poin-poin berikut:
- Value“Lebih banyak manfaat dalam satu pembelian.”
- Efisiensi“Solusi praktis untuk kebutuhan sehari-hari.”
- Durability“Dirancang untuk digunakan dalam jangka panjang.”
- Convenience“Pesan tanpa perlu datang ke toko.”
- Proof“Sudah digunakan oleh lebih dari X pelanggan.”
Namun, gunakan angka atau klaim hanya jika bisnis benar-benar memiliki datanya. Digital marketing yang efektif bukan hanya membuat iklan terlihat menarik, melainkan harus memberikan alasan yang cukup kuat agar konsumen merasa pembelian tersebut masuk akal.
Cara Menghadapi Daya Beli dengan Memanfaatkan Data Perubahan Pasar
Perubahan daya beli tidak perlu ditebak karena bisnis sebenarnya memiliki banyak data yang dapat digunakan. Anda dapat memantau beberapa metrik kunci secara berkala, seperti:
- Tren produk terlaris dan pola penambahan ke keranjang belanja
- Nilai transaksi rata-rata, tingkat repeat order, serta conversion rate
- Efektivitas promo dan karakteristik sumber pelanggan baru
Misalnya, sebuah toko online melihat bahwa penjualan produk premium turun 30%, tetapi produk middle-range meningkat 20%. Daripada menyimpulkan secara umum bahwa “daya beli masyarakat turun”, bisnis dapat membangun hipotesis yang lebih spesifik: konsumen mungkin sedang melakukan trade-down.
Artinya, mereka tetap membeli namun memilih produk dengan harga yang lebih terjangkau. Strateginya kemudian bukan menghentikan marketing, melainkan mengoptimalkan penawaran pada produk middle-range.
Gunakan Digital Marketing untuk Menangkap Intent Konsumen
Ketika konsumen semakin selektif, bisnis perlu lebih memperhatikan purchase intent. Ada perbedaan besar antara orang yang melihat video secara tidak sengaja dengan orang yang mengetik:
“harga laptop untuk mahasiswa”
atau:
“jasa digital marketing UMKM Surabaya”
Konsumen pada pencarian tersebut sudah memiliki kebutuhan tertentu. Karena itu, bisnis dapat menggunakan strategi search marketing, SEO, Google Ads, marketplace search, dan konten edukasi untuk menangkap konsumen yang sedang aktif mencari solusi.
Tidak semua budget harus digunakan untuk awareness; sebagian dapat dialokasikan ke kanal yang menangkap konsumen dengan niat pembelian lebih tinggi.
Strategi dan Cara Menghadapi Daya Beli Melalui Pembuatan Konten Edukatif
Ketika konsumen semakin banyak membandingkan produk, konten edukasi menjadi semakin penting. Misalnya, bisnis elektronik dapat membuat konten seputar perbandingan produk, panduan memilih, ulasan kelebihan dan kekurangan, FAQ, serta tutorial penggunaan. Sementara itu, bisnis makanan dapat menyajikan informasi porsi, komposisi, cara penyimpanan, hingga rekomendasi menu berdasarkan kebutuhan.
Konten seperti ini membantu konsumen melewati tahap pertimbangan. Tujuannya bukan selalu membuat konsumen langsung membeli, melainkan mengurangi keraguan sebelum mereka mengambil keputusan.
Retention Marketing Semakin Penting Ketika Akuisisi Pelanggan Mahal
Ketika konsumen lebih selektif, mendapatkan pelanggan baru membutuhkan lebih banyak usaha. Karena itu, bisnis sebaiknya tidak hanya berfokus pada acquisition, melainkan juga memastikan pelanggan lama dapat dipertahankan melalui berbagai strategi yang efektif.
Beberapa langkah retensi yang dapat diterapkan meliputi:
- Melakukan WhatsApp follow-up dan email marketing secara berkala
- Menjalankan loyalty program, personalized offer, serta referral program
- Memberikan exclusive access dan bundling khusus pelanggan lama
- Mengirimkan reminder pembelian ulang
Misalnya, jika pelanggan membeli produk yang biasanya habis dalam 30 hari, bisnis dapat mengirimkan reminder menjelang periode pembelian berikutnya. Strategi sederhana tersebut dapat menghasilkan repeat order tanpa harus selalu bergantung pada biaya iklan untuk mendapatkan pelanggan baru.
Studi Kasus: UMKM Fashion Menghadapi Konsumen yang Lebih Selektif
Bayangkan sebuah UMKM fashion mengalami perubahan perilaku konsumen. Sebelumnya, produk premium menjadi penyumbang omzet terbesar dengan average order value Rp450 ribu dan pelanggan sering membeli lebih dari satu produk sekaligus. Beberapa bulan kemudian, penjualan produk premium mulai melambat sementara produk dengan kisaran harga Rp200–300 ribu meningkat, konsumen lebih sering memanfaatkan bundling, traffic media sosial tetap tinggi, namun conversion rate produk premium menurun.
Kesalahan yang sering dilakukan adalah langsung menyimpulkan bahwa orang sudah tidak mau membeli produk kami. Padahal, data menunjukkan hal berbeda; konsumen masih tertarik terhadap merek, tetapi lebih berhati-hati terhadap nilai transaksi.
Strategi yang dapat dilakukan meliputi:
- Pertahankan produk premium: Jangan langsung menghapusnya karena masih dapat menarik segmen high-value.
- Buat produk entry-level: Produk dengan harga lebih terjangkau dapat menjadi pintu masuk bagi pelanggan baru.
- Gunakan bundling: Gabungkan produk dengan item pelengkap untuk meningkatkan perceived value.
- Manfaatkan retargeting: Berikan konten edukasi, testimoni, atau alternatif produk bagi orang yang sudah melihat produk premium namun belum membeli.
- Analisis repeat purchase: Berikan penawaran khusus kepada pelanggan yang sudah membeli untuk mendorong transaksi berikutnya.
Studi kasus ini merupakan simulasi untuk menunjukkan bagaimana data perilaku konsumen dapat diterjemahkan menjadi strategi digital marketing yang efektif.
Cara Menghadapi Daya Beli: Panduan Penyesuaian Kampanye Digital Marketing
Agar perubahan strategi tidak dilakukan secara acak, gunakan proses berikut:
1. Audit Perubahan Perilaku Konsumen
Bandingkan data tiga sampai enam bulan terakhir untuk mencari tahu produk apa yang turun atau naik, apakah average order value berubah, apakah conversion rate turun, apakah pelanggan lebih sering menggunakan promo, serta apakah repeat order berubah. Jangan langsung mengubah strategi sebelum mengetahui perubahan yang sebenarnya.
2. Kelompokkan Konsumen Berdasarkan Nilainya
Identifikasi kelompok pelanggan baru, pelanggan aktif, pelanggan loyal, dan pelanggan yang mulai tidak aktif, karena setiap kelompok membutuhkan komunikasi yang berbeda.
3. Evaluasi Produk dan Penawaran
Tanyakan apakah harga masih relevan, apakah value produk sudah jelas, apakah terdapat pilihan harga yang cukup, serta apakah pelanggan memahami manfaat produk.
4. Sesuaikan Konten
Kurangi konten yang hanya berisi ajakan “Beli sekarang!” dan tambahkan konten yang membantu konsumen memahami value. Gunakan testimoni, demonstrasi, perbandingan, edukasi, FAQ, studi kasus pelanggan, serta konten before-after jika relevan dan dapat dibuktikan.
5. Optimalkan Budget
Jangan membagi budget secara rata; berikan alokasi yang lebih besar kepada channel yang menghasilkan pelanggan berkualitas. Evaluasi berdasarkan CAC, conversion rate, margin, dan repeat order, bukan sekadar jumlah klik atau impressions.
Baca juga: Mengapa Strategi Digital Marketing Makin Mahal bagi UMKM di Indonesia?
6. Evaluasi Setiap Bulan
Perubahan perilaku konsumen tidak terjadi satu kali saja, karena itu strategi marketing juga harus adaptif. Buat draf dashboard sederhana yang mencatat metrik secara berkala:
| Indikator | Bulan Sebelumnya | Bulan Sekarang | Tindakan |
|---|---|---|---|
| Traffic | 10.000 | 12.000 | Pertahankan |
| Conversion Rate | 2,5% | 1,8% | Audit funnel |
| AOV | Rp300 ribu | Rp270 ribu | Uji bundling |
| CAC | Rp45 ribu | Rp60 ribu | Optimasi ads |
| Repeat Order | 25% | 31% | Perkuat retention |
Dengan cara tersebut, perubahan strategi memiliki dasar yang lebih kuat.
Jangan Menganggap Semua Konsumen Sedang Mengalami Masalah yang Sama
Data Bank Indonesia penting untuk diperhatikan karena Indeks Keyakinan Konsumen (IKK) Juli 2026 masih berada pada level optimis, yaitu 116,8. Artinya, bisnis sebaiknya berhati-hati menggunakan narasi bahwa “semua orang sedang tidak punya uang” karena realitas pasar jauh lebih kompleks.
Di pasaran, terdapat berbagai tipe konsumen dengan respons yang beragam, mulai dari yang mengurangi atau menunda pembelian, beralih ke produk lebih murah, tetap membeli produk premium, lebih sering mencari promo, hingga mengurangi frekuensi tetapi meningkatkan kualitas pembelian. Karena itu, strategi marketing harus bergerak dari mass marketing menuju komunikasi yang lebih relevan dan tepat sasaran.
Gunakan Social Proof untuk Mengurangi Keraguan
Ketika konsumen lebih berhati-hati, kepercayaan menjadi semakin penting. Sebelum membeli, mereka biasanya mencari review, rating, testimoni, video penggunaan, ulasan influencer, komentar pelanggan, atau informasi tentang penjual.
Karena itu, bisnis perlu menjadikan social proof sebagai bagian dari strategi digital marketing dengan menampilkan bukti yang nyata. Alih-alih hanya mengeklaim “Produk terbaik!”, Anda perlu menyertakan bukti konkret lewat kalimat, “Ini ulasan nyata pelanggan kami setelah menggunakan produk ini.”. Tentu saja, Anda harus menyajikan testimoni yang autentik dan apa adanya.
Optimalkan WhatsApp sebagai Bagian dari Funnel
Banyak UMKM sudah mendapatkan traffic dari Instagram, TikTok, atau iklan, tetapi kehilangan pelanggan ketika mereka masuk ke tahap komunikasi. WhatsApp dapat menjadi jembatan antara interest dan purchase. Namun, jangan hanya memberikan nomor WhatsApp; buatlah prosesnya jauh lebih mudah bagi konsumen.
Sebagai contoh, alur dapat dirancang melalui skema:
Iklan → Landing page → WhatsApp → Konsultasi → Rekomendasi produk → Pembelian.
Selain itu, siapkan jawaban cepat untuk pertanyaan yang sering muncul seperti harga, stok, pengiriman, cara penggunaan, garansi, varian, hingga metode pembayaran. Semakin sedikit hambatan dalam proses pembelian, semakin besar pula peluang konsumen menyelesaikan transaksi.
Cara Menghadapi Daya Beli Tanpa Mengandalkan Strategi Diskon Terus-Menerus
Ketika daya beli berubah, bisnis memang perlu memperhatikan harga, tetapi diskon bukanlah satu-satunya jawaban. Alternatif strategi lainnya yang dapat diterapkan meliputi:
- Value-based content: Menjelaskan manfaat produk secara lebih konkrit dan relevan dengan kebutuhan konsumen.
- Bundling: Meningkatkan nilai pembelian tanpa harus memangkas harga dasar produk utama.
- Loyalty: Memberikan keuntungan khusus kepada pelanggan yang terbukti memiliki nilai transaksi tinggi.
- Personalization: Menawarkan produk yang paling sesuai berdasarkan rekam jejak perilaku konsumen.
- Educational marketing: Membantu konsumen memahami mengapa sebuah produk layak dibeli melalui edukasi nilai.
- Social proof: Mengurangi keraguan calon pembeli dengan menampilkan bukti autentik dari pelanggan lain.
Baca juga: Strategi Digital Marketing 2025 Bisa Gagal di 2026, Ini Alasannya
Dengan kombinasi strategi tersebut, bisnis dapat merespons konsumen yang lebih selektif secara efektif tanpa harus terjebak ke dalam perang harga yang merugikan.
Penutup: Rangkuman Cara Menghadapi Daya Beli Konsumen Modern
Di tengah perubahan daya beli, bisnis tentu tidak perlu panik atau asal banting harga. Terlebih lagi, data Bank Indonesia Juli 2026 mencatat Indeks Keyakinan Konsumen (IKK) berada di angka 116,8, yang membuktikan pasar tetap aktif di tengah dukungan 230 juta pengguna internet yang menjadikan kanal digital sebagai ruang adaptasi paling krusial.
Langkah penyesuaian strategi digital marketing meliputi:
- Analisis Data: Membaca perilaku pasar dan memetakan konsumen berdasarkan kebutuhan spesifik.
- Optimalisasi Nilai: Memperjelas value proposition, menawarkan produk yang relevan, serta memperkuat konten edukatif dan social proof.
- Fokus Konversi: Memaksimalkan retargeting, menjaga repeat order, dan mengukur metrik seperti CAC serta AOV tanpa bergantung pada diskon.
Intinya, konsumen kini lebih selektif namun tetap membeli produk yang relevan dan bernilai. Digital marketing berperan penting untuk menyampaikan pesan yang tepat kepada audiens yang tepat pada waktu yang tepat.
Jika Anda ingin menyesuaikan strategi digital marketing bisnis dengan perubahan perilaku konsumen, kunjungi Isee Digital Marketing melalui websie
Untuk mendiskusikan kebutuhan strategi pemasaran bisnis secara langsung, Anda juga dapat menghubungi admin Isee Digital Marketing melalui WhatsApp
Bagaimana menurut Anda mengenai berbagai strategi di atas? Jika ada pertanyaan atau hal yang ingin didiskusikan lebih lanjut, silakan tulis di kolom komentar di bawah.