Menerapkan strategi marketing marketplace umkm yang tepat kini menjadi kunci utama bagi bisnis online. Berjualan tidak lagi cukup hanya dengan membuka toko di marketplace atau sekadar aktif membuat konten di media sosial tanpa jalur pembelian yang jelas. Marketplace berfungsi menangkap konsumen yang sudah berniat membeli, sementara social media marketing berperan membangun perhatian dan kepercayaan sebelum konsumen mengambil keputusan. Jika berjalan sendiri-sendiri, UMKM berisiko kehilangan sebagian perjalanan pelanggan (customer journey).
Laporan e-Conomy SEA dari Google, Temasek, dan Bain & Company mencatat bahwa pesatnya pertumbuhan sektor e-commerce dan video commerce berhasil mendorong nilai transaksi (GMV) ekonomi digital Indonesia mendekati angka US$100 miliar. Artikel ini akan membahas secara mendalam alasan pentingnya mengintegrasikan kedua strategi tersebut, data pendukungnya, serta cara praktis menerapkannya tanpa membuat anggaran pemasaran membengkak agar UMKM mampu bersaing di tengah pasar yang semakin ketat.
Marketplace dan Social Media Marketing Memiliki Fungsi yang Berbeda
Banyak pelaku usaha masih sering menyamakan perlakukan terhadap marketplace dan media sosial, padahal mereka menempatkan kedua kanal tersebut pada tahap perjalanan pelanggan yang berbeda.
Marketplace pada dasarnya menjadi tempat konsumen mencari produk, membandingkan harga, membaca ulasan, melihat rating, menggunakan voucher, hingga melakukan transaksi sehingga konsumen yang masuk ke sini biasanya memiliki intensi pembelian yang relatif lebih tinggi. Sementara itu, social media marketing bekerja lebih banyak pada tahap sebelum transaksi; konten di Instagram, TikTok, Facebook, atau platform sosial lainnya dapat membuat seseorang yang sebelumnya belum mengenal produk menjadi tertarik, percaya, dan mempertimbangkan pembelian.
Dengan kata lain, media sosial menciptakan permintaan, sedangkan marketplace membantu menangkap permintaan tersebut. UMKM tidak harus mempertentangkan keduanya, justru mereka dapat menggunakan media sosial untuk mengarahkan calon pelanggan menuju halaman produk di marketplace.
Mengapa UMKM Harus Menggabungkan Marketplace dan Social Media Marketing?
Ada beberapa alasan kuat mengapa strategi kombinasi lebih masuk akal dibanding hanya mengandalkan satu kanal.
1. Media Sosial Membantu Produk Ditemukan
Jumlah pengguna media sosial di Indonesia sangat besar. DataReportal mencatat sekitar 180 juta identitas pengguna media sosial aktif di Indonesia pada Oktober 2025, yang setara dengan 62,9% populasi. Angka tersebut menunjukkan betapa besar potensi media sosial sebagai kanal untuk memperkenalkan produk kepada orang yang bahkan belum mengetahui keberadaan brand Anda.
Sebagai ilustrasi, jika sebuah UMKM menjual sambal kemasan, calon pelanggan di marketplace mungkin hanya mengetik kata kunci spesifik seperti “sambal pedas”, “sambal matah”, atau “sambal untuk ayam”. Sebaliknya, bisnis dapat menyajikan konten kreatif tanpa langsung berjualan di media sosial, seperti ulasan makanan yang terasa lebih lezat saat bersanding dengan sambal, tips praktis menjaga sambal rumahan agar tidak cepat basi, video sudut pandang (POV) menikmati nasi hangat berlauk sambal pedas, atau rekaman proses pembuatan langsung dari dapur. Tujuannya sederhana, yaitu membuat audiens berhenti scrolling, mengenal produk, dan mulai tertarik.
2. Marketplace Menangkap Konsumen yang Sudah Siap Membeli
Setelah calon pelanggan tertarik melalui konten media sosial, mereka membutuhkan tempat yang mudah untuk bertransaksi. Di sinilah marketplace memainkan peran krusial. Daripada meminta calon pelanggan mencari sendiri nama toko, UMKM dapat langsung mengarahkan mereka melalui tautan ke halaman produk. Semakin pendek jalur dari ketertarikan menuju transaksi, semakin kecil kemungkinan calon pelanggan berhenti di tengah jalan.
Selain itu, marketplace menyediakan berbagai elemen pendukung yang lengkap untuk mengurangi keraguan konsumen mulai dari rating dan ulasan, foto serta video produk, informasi harga, pilihan variasi, voucher, berbagai metode pembayaran, estimasi pengiriman, fitur chat, hingga perlindungan transaksi dari platform. Badan Pusat Statistik (BPS) menyoroti bahwa marketplace menjadi motor utama e-commerce karena memperluas pasar dan mendongkrak transaksi. Namun, Badan Pusat Statistik (BPS) juga mengingatkan berbagai risiko seperti keterbatasan akses data pelanggan dan ketergantungan pada algoritma, sehingga pelaku usaha sebaiknya memposisikan marketplace sebagai salah satu mesin penjualan utama, bukan sebagai satu-satunya aset digital bisnis.
3. Sosial Media Membangun Kepercayaan yang Tidak Selalu Bisa Diberikan Marketplace
Harga yang murah saja belum tentu membuat konsumen langsung membeli. Untuk produk UMKM, konsumen sering kali ingin tahu siapa pembuatnya, bagaimana proses pembuatannya, kualitas produknya, hingga testimoni pembeli sebelumnya. Media sosial memberikan ruang interaktif untuk menjawab semua itu. Melalui fitur video atau foto, UMKM dapat memamerkan proses produksi, suasana di balik layar (behind the scenes), cerita pemilik usaha, testimoni pelanggan, cara pemakaian, hingga aktivitas sehari-hari bisnis agar brand terasa lebih manusiawi. Pendekatan ini sejalan dengan fungsi social media marketing dalam merajut hubungan jangka panjang. Sebagai catatan dari praktik industri digital, konsistensi konten, interaksi, storytelling, serta pengelolaan data yang baik menjadi kunci utama keberhasilan di media sosial.
4. Konten Menjadi Sumber Traffic Menuju Marketplace
Keuntungan terbesar dari penggabungan ini adalah terbentuknya alur pemasaran yang mulus. Sebagai contoh, penonton dapat memulai alur ini dari konten TikTok yang menarik minat mereka, kemudian mengeklik tautan produk untuk masuk ke marketplace, membaca ulasan, memakai voucher, dan menyelesaikan pembelian. Contoh lainnya bisa melalui Instagram Reels yang mendemonstrasikan produk, kemudian mengarahkan audiens mengunjungi profil dan mengeklik tautan katalog marketplace untuk bertransaksi.
Dalam model terintegrasi ini, media sosial tidak dituntut langsung menghasilkan penjualan seketika. Metrik media sosial seperti jangkauan (reach), waktu tonton (watch time), interaksi (engagement), kunjungan profil (profile visit), hingga klik tautan (link click) berfungsi sebagai indikator awal. Sementara itu, marketplace melacak metrik yang dekat dengan transaksi seperti jumlah kunjungan produk (product view), penambahan ke keranjang (add to cart), tingkat konversi (conversion rate), jumlah pesanan, hingga omzet. Dengan demikian, UMKM dapat mengevaluasi secara akurat pada tahap mana dari perjalanan pelanggan (customer journey) yang memerlukan perbaikan.
Data Perilaku Belanja Digital dalam Strategi Marketing Marketplace UMKM
Perubahan perilaku konsumen membuat pemisahan antara konten dan transaksi semakin tidak relevan lagi. Berdasarkan laporan e-Conomy SEA, video commerce terbukti menjadi salah satu penggerak utama pertumbuhan e-commerce dengan volume transaksi yang melonjak 90% secara tahunan hingga mencapai 2,6 miliar transaksi, serta peningkatan jumlah penjual dan toko daring yang menggunakannya sebesar 75% menjadi sekitar 800 ribu. Fenomena tersebut menunjukkan adanya konvergensi nyata antara konten dan perdagangan, di mana konsumen dapat menemukan produk lewat video, tertarik karena demonstrasi atau rekomendasi, lalu langsung masuk ke jalur pembelian.
Bagi UMKM, kondisi ini berarti pemilik bisnis tidak lagi menghadapi dilema “harus jualan di marketplace atau media sosial?”, melainkan beralih menjawab pertanyaan yang jauh lebih tepat: “Bagaimana media sosial dan marketplace dapat bekerja sebagai satu perjalanan pelanggan yang utuh?”
Studi Kasus Ilustratif: UMKM Fashion Lokal
Untuk memahami penerapannya, bayangkan sebuah UMKM fashion lokal bernama “Brand A”. Pada awalnya, Brand A hanya mengandalkan marketplace dengan mengunggah produk, memasang harga kompetitif, dan mengikuti promo platform. Masalahnya, produk Brand A sulit mendapatkan traffic secara konsisten karena harus bersaing dengan ratusan bahkan ribuan produk sejenis, sehingga mereka mulai membangun strategi social media marketing.
Brand A mulai membuat berbagai konten kreatif seperti video mix and match, tutorial memilih ukuran, video detail bahan, testimoni pelanggan, behind the scenes produksi, konten tren fashion, hingga video styling produk. Pebisnis dapat mengarahkan setiap konten secara halus menuju marketplace; misalnya, setelah menampilkan tiga cara memakai sebuah outer, pembuat konten bisa mengajak audiens untuk melihat produk lengkap lewat tautan yang mereka sediakan.
Dalam contoh ilustratif ini, perubahan strateginya bukan sekadar “lebih sering posting“, melainkan menghubungkan setiap kanal dengan fungsi yang jelas:
Media sosial: menarik perhatian dan membangun kepercayaan.
Marketplace: menyediakan informasi produk dan memfasilitasi transaksi.
Data marketplace: memberikan insight produk mana yang paling banyak dilihat dan dibeli.
Data media sosial: menunjukkan konten mana yang paling efektif menarik perhatian.
Catatan: Studi kasus di atas merupakan simulasi untuk menjelaskan mekanisme strategi, bukan klaim hasil kampanye klien Isee Digital Marketing.
Baca juga: Bagaimana Cara Scaling Bisnis Online untuk UMKM agar Tumbuh Lebih Cepat dan Stabil?
Cara Menggabungkan Media dalam Strategi Marketing Marketplace UMKM
UMKM tidak harus langsung menggunakan semua platform. Justru, strategi yang terlalu luas dapat membuat tenaga dan anggaran terpecah, sehingga Anda perlu menggunakan pendekatan bertahap.
1. Tentukan Peran Setiap Kanal
Mulailah dengan menentukan fungsi masing-masing platform.
| Kanal | Fungsi Utama | Contoh Aktivitas |
|---|---|---|
| Branding dan engagement | Reels, carousel, testimoni | |
| TikTok | Discovery dan awareness | Video pendek, demo produk, live |
| Marketplace | Transaksi | Optimasi katalog, promo, ulasan |
| Komunikasi dan repeat order | Follow-up, katalog, layanan pelanggan |
Tidak semua UMKM harus menggunakan seluruh kanal tersebut secara persis. Bisnis makanan mungkin lebih kuat menggunakan TikTok dan marketplace, bisnis jasa lebih membutuhkan Instagram, WhatsApp, dan website, sementara bisnis fashion dapat memanfaatkan video pendek, marketplace, serta creator marketing. Kuncinya adalah memilih kanal berdasarkan perilaku target pasar.
2. Optimalkan Halaman Marketplace Sebelum Mendatangkan Traffic
Jangan mengirim ribuan calon pelanggan ke halaman produk yang belum siap. Anda wajib mengunggah foto produk yang jelas, merangkum judul memakai kata kunci yang relevan, menulis deskripsi yang menjawab pertanyaan konsumen, merinci variasi produk agar pembeli mudah mengerti, mematok harga yang kompetitif, menyiapkan stok yang cukup, merespons ulasan pelanggan, serta merekam video produk jika memungkinkan. Traffic tinggi tidak otomatis menghasilkan penjualan; jika halaman produk buruk, social media marketing justru hanya akan mengirim calon pelanggan ke tempat yang belum siap melakukan konversi.
3. Buat Konten yang Menjawab Masalah Pelanggan
Jangan menjadikan media sosial sebagai katalog berjalan. Jika setiap unggahan hanya berbunyi “Beli sekarang”, “Promo hari ini”, atau “Stok tersedia”, audiens lama-kelamaan akan kehilangan alasan untuk mengikuti akun Anda. Pelaku usaha perlu menggunakan komposisi konten yang lebih beragam, seperti menyajikan edukasi agar audiens memahami masalah, merancang konten hiburan (entertainment) yang mudah ditonton dan dibagikan, menampilkan bukti sosial (social proof) untuk memperlihatkan pengalaman pelanggan, mendemonstrasikan produk guna menunjukkan cara kerja atau manfaatnya, serta memberikan promosi secukupnya untuk mendorong pembeli segera bertransaksi. Dengan pola tersebut, promosi menjadi bagian dari komunikasi, bukan satu-satunya isi komunikasi.
4. Gunakan Konten yang Sama untuk Beberapa Tujuan
Pemilik UMKM dengan tim kecil tidak perlu membuat puluhan konten berbeda setiap hari, sebab mereka bisa mengolah satu video menjadi beberapa aset. Contohnya, mereka dapat memanfaatkan satu video proses produksi untuk TikTok, Instagram Reels, Instagram Story, materi iklan, potongan video marketplace, dan konten WhatsApp. Strategi ini membantu menghemat waktu sekaligus menjaga konsistensi komunikasi.
5. Hubungkan Konten dengan Produk yang Spesifik
Jangan berhenti pada CTA seperti “Cek link di bio”. Selagi memungkinkan, Anda bisa mengarahkan konsumen langsung ke produk yang Anda bahas dalam konten, contohnya lewat ucapan: “Temukan varian sambal yang dipakai di video ini di marketplace.” Ajakan (CTA) seperti ini bekerja jauh lebih jelas dan efektif daripada sekadar menyuruh audiens mengunjungi toko secara umum.
Jangan Hanya Mengejar Followers
Jumlah followers memang terlihat menarik, tetapi bukan indikator utama keberhasilan bisnis. UMKM perlu menghubungkan metrik awareness dengan metrik penjualan melalui pemantauan data yang tepat.
Beberapa metrik yang dapat dipantau antara lain:
Media sosial: reach, views, engagement rate, profile visit, link click, serta cost per click jika menggunakan iklan.
Marketplace: product views, add to cart, conversion rate, jumlah pesanan, average order value, omzet, serta rating dan jumlah ulasan.
Sebagai contoh, sebuah video mungkin hanya memiliki engagement sedang tetapi menghasilkan banyak klik ke marketplace, sehingga konten tersebut belum tentu gagal. Sebaliknya, video dengan jutaan views tetapi tidak menghasilkan kunjungan produk atau transaksi juga belum tentu menjadi konten yang paling bernilai bagi bisnis. Karena itu, UMKM harus melihat data berdasarkan tujuan bisnis, bukan sekadar vanity metrics.
Baca juga: Apa Indikator Keberhasilan Digital Marketing untuk UMKM? Kenali Ukurannya
Strategi Lanjutan: Memanfaatkan Data untuk Strategi Marketing Marketplace UMKM
Pelaku bisnis sering melupakan hubungan timbal balik ini: media sosial dapat mendatangkan traffic ke marketplace, sementara marketplace juga mampu menghasilkan insight penting untuk menentukan arah konten berikutnya.
Misalnya, data marketplace menunjukkan produk A memiliki banyak kunjungan tetapi conversion rate-nya rendah. Daripada langsung menambah budget iklan, UMKM dapat mengevaluasi beberapa faktor penting:
apakah harga terlalu tinggi atau foto produk kurang meyakinkan;
apakah deskripsi, ulasan, serta variasi produk masih membingungkan;
atau apakah manfaat produk belum dikomunikasikan dengan baik.
Jawaban dari evaluasi tersebut kemudian dapat diubah langsung menjadi materi konten yang solutif. Jika banyak pelanggan ragu dengan ukuran, buat konten “Cara memilih ukuran yang tepat”. Jika pembeli ragu dengan bahan, buat video detail tekstur produk. Dengan demikian, data transaksi nyata menjadi bahan bakar untuk menghasilkan konten yang jauh lebih relevan.
Kesalahan yang Perlu Dihindari dalam Strategi Marketing Marketplace UMKM
Menggabungkan marketplace dan pemasaran media sosial tidak berarti sekadar membuka akun di berbagai platform, sebab pemilik bisnis harus menghindari beberapa jebakan yang kerap muncul.
Mengandalkan Marketplace Sepenuhnya
Marketplace memang memberikan akses ke pasar yang besar, tetapi UMKM tetap bergantung pada aturan, algoritma, biaya layanan, kompetisi, dan perubahan kebijakan platform. Badan Pusat Statistik (BPS) juga menyoroti adanya risiko ketergantungan terhadap platform, termasuk keterbatasan akses terhadap data pelanggan dan perubahan algoritma. Oleh karena itu, bangun juga aset komunikasi seperti media sosial, database pelanggan yang diperoleh secara sah, WhatsApp Bisnis, dan website jika bisnis sudah siap.
Membuat Konten Tanpa Tujuan
Konten viral belum tentu mendatangkan pelanggan. Sebelum membuat konten, tentukan apakah tujuan utamanya awareness, engagement, traffic, leads, atau conversion.
Mengarahkan Semua Traffic ke Homepage Toko
Semakin spesifik jalur yang diberikan, semakin mudah calon pelanggan melanjutkan proses pembelian. Jika konten membahas satu produk, arahkan audiens ke produk tersebut, bukan ke halaman utama yang membuat mereka harus mencari ulang.
Mengabaikan Repeat Order
Transaksi pertama bukanlah akhir perjalanan pelanggan.Setelah pelanggan bertransaksi, Anda bisa memanfaatkan media sosial dan WhatsApp untuk mempertahankan hubungan, mengedukasi mereka tentang penggunaan produk, memperkenalkan produk baru, serta menawarkan program loyalitas. Strategi pengelolaan media sosial untuk repeat order ini dapat membantu bisnis mengubah pelanggan satu kali menjadi pelanggan yang kembali membeli.
Baca juga: Kesalahan Umum Digital Marketing untuk UMKM yang Perlu Dihindari
Kapan Waktu Tepat Menjalankan Iklan untuk Strategi Marketing Marketplace UMKM?
Organic social media marketing dapat menjadi titik awal yang baik. Namun, Anda sebaiknya memakai iklan berbayar hanya ketika bisnis Anda sudah mengetahui konten dan produk mana yang mendulang respons positif.
Anda tidak perlu langsung mengiklankan semua produk sekaligus. Sebagai langkah awal, pilih produk dengan margin dan permintaan yang baik.
Padukan dengan konten yang memiliki engagement atau click-through yang menjanjikan. Setelah itu, Anda dapat mengarahkan traffic iklan ke halaman produk yang sudah Anda optimalkan sebelumnya.
Tetapkan anggaran pengujian dan ukur biaya beserta hasilnya secara berkala. Segera hentikan iklan yang tidak efisien.
Tingkatkan anggaran secara bertahap hanya pada kampanye yang terbukti berhasil. Isee Digital Marketing juga menekankan pentingnya penentuan objective, riset audiens, pembuatan konten relevan, serta optimasi berbasis data dalam mengelola iklan di Facebook dan Instagram.
Jadi, Apa Strategi Ideal untuk UMKM?
Tidak ada satu formula yang berlaku untuk semua jenis bisnis, tetapi pola sederhananya dapat dibuat seperti ini:
Social media → Attention → Interest → Trust → Marketplace → Transaction → Review → Repeat Order
Media sosial berfungsi menarik perhatian. Konten yang dibuat kemudian berperan membangun ketertarikan. Testimoni dan edukasi membantu meningkatkan kepercayaan. Setelah itu, marketplace menyediakan tempat yang aman untuk bertransaksi. Ulasan pelanggan akan memperkuat social proof. Selanjutnya, Anda bisa memanfaatkan media sosial dan kanal komunikasi lain untuk merawat hubungan dengan konsumen sekaligus mendorong pembelian berikutnya.
Inilah alasan mengapa UMKM harus menggabungkan marketplace dan social media marketing. Keduanya bukanlah dua strategi yang saling bersaing, melainkan dua bagian dari sistem pemasaran yang saling melengkapi.
Kesimpulan: Jalankan Strategi Marketing Marketplace UMKM secara Utuh
Mengapa UMKM harus menggabungkan marketplace dan social media marketing? Karena konsumen tidak selalu langsung mencari produk untuk membeli; sebagian besar menemukan produk melalui konten, mengikuti brand, melihat testimoni, membandingkan pilihan, kemudian baru melakukan transaksi. Marketplace unggul dalam menangkap demand dan memfasilitasi pembelian, sementara social media marketing unggul dalam membangun awareness, engagement, kepercayaan, dan hubungan dengan pelanggan.
Data terbaru memperlihatkan bahwa peluang tersebut semakin besar. Indonesia memiliki basis pengguna media sosial yang sangat besar, sementara e-commerce dan video commerce terus berkembang. Bahkan, transaksi video commerce di Indonesia mencapai 2,6 miliar transaksi pada tahun 2025, dengan pertumbuhan 90% secara tahunan. Namun, peluang tersebut tidak otomatis menghasilkan penjualan, sehingga UMKM tetap membutuhkan strategi yang menghubungkan konten, traffic, marketplace, data, dan customer retention dalam satu alur yang terukur.
Jika Anda ingin membangun strategi digital marketing yang lebih terarah, ISEE Digital Marketing dapat menjadi mitra untuk membantu bisnis merancang dan mengoptimalkan strategi pemasaran digital berdasarkan kebutuhan dan tujuan bisnis.
Kunjungi website
Atau konsultasi melalui WhatsApp
Mulailah dengan satu produk unggulan, satu marketplace utama, dan satu atau dua platform sosial yang paling relevan dengan target pasar. Setelah datanya terkumpul, optimalkan strategi berdasarkan apa yang benar-benar menghasilkan perhatian, kunjungan, dan penjualan.
Jika ada pertanyaan atau pengalaman menarik seputar topik ini, tulis di kolom komentar bawah ya!