Perubahan perilaku konsumen Indonesia di era digital 2026 semakin sulit dipahami hanya dengan melihat data penjualan. Konsumen sekarang tidak sekadar berpindah dari toko fisik ke marketplace. Mereka menemukan produk melalui video, membandingkan harga lewat beberapa platform, membaca ulasan, bertanya kepada kreator, menggunakan pembayaran digital, bahkan memanfaatkan AI untuk mencari rekomendasi. Perubahan ini membuat perjalanan konsumen semakin panjang di satu sisi, tetapi semakin cepat di sisi lain. Konsumen dapat menghabiskan waktu berhari-hari untuk meriset produk, lalu mengambil keputusan membeli hanya dalam beberapa menit saat menemukan kombinasi harga, bukti sosial, dan pengalaman yang meyakinkan.
DataReportal mencatat terdapat sekitar 230 juta pengguna internet di Indonesia pada akhir 2025, dengan penetrasi internet mencapai 80,5 %. Jumlah identitas pengguna media sosial juga mencapai sekitar 180 juta atau 62,9 % dari populasi. Data tersebut menjadi salah satu gambaran penting mengenai kondisi konsumen Indonesia yang memasuki 2026. Karena itu, memahami perubahan perilaku konsumen Indonesia di era digital 2026 membutuhkan perspektif yang lebih luas. Artikel ini mengulas berbagai faktor pendorong perubahan tersebut, menyajikan data pendukungnya, serta menawarkan strategi praktis yang bisa bisnis terapkan untuk menyesuaikan pemasaran.
Perilaku Konsumen Digital 2026: Tidak Lagi Mengikuti Satu Jalur Pembelian
Dulu, perjalanan konsumen relatif mudah digambarkan: melihat iklan, mengunjungi toko, mempertimbangkan produk, kemudian membeli. Sekarang jalurnya jauh lebih kompleks.
Seseorang dapat melihat video produk di TikTok atau YouTube, mencari nama produknya di Google, membuka marketplace untuk membandingkan harga, membaca ulasan pembeli, melihat konten kreator lain, kemudian kembali ke marketplace beberapa hari kemudian untuk menggunakan voucher. Dengan kata lain, konsumen tidak lagi bergerak secara linear dari awareness → consideration → purchase.
Mereka kini berpindah-pindah secara fleksibel antara media sosial, mesin pencari, marketplace, video commerce, website, aplikasi, chat, review pelanggan, hingga sistem pembayaran digital. Perubahan ini sangat penting bagi bisnis karena satu kanal tidak lagi selalu menjadi tempat konsumen menyelesaikan seluruh perjalanan pembelian.
Laporan e-Conomy SEA 2025 menunjukkan bahwa ekonomi digital Indonesia diperkirakan mendekati US$ 100 miliar GMV pada 2025, dengan e-commerce mencapai sekitar US$ 71 miliar. Pertumbuhan video commerce juga sangat agresif, dengan volume transaksi meningkat 90 % secara tahunan menjadi sekitar 2,6 miliar transaksi. Artinya, perkembangan teknologi kini semakin menyatukan konten dan perdagangan.
Lima Perubahan Utama Perilaku Konsumen Indonesia di Era Digital 2026
1. Konsumen semakin mudah menemukan produk melalui konten
Perubahan pertama terlihat dari cara konsumen menemukan produk. Konsumen tidak selalu mencari produk saat ingin membeli, sebab konten mampu menciptakan kebutuhan baru secara mendadak. Video pendek, tutorial, review, live shopping, dan konten kreator membuat produk muncul di tengah aktivitas hiburan konsumen.
Konsumen tidak selalu mencari produk saat ingin membeli, sebab konten mampu menciptakan kebutuhan baru secara mendadak. Fenomena ini terlihat jelas pada video commerce. Di Indonesia, konsumen mendominasi transaksi video commerce dengan nilai pembelian yang relatif kecil tetapi berfrekuensi tinggi. Kategori fashion, aksesori, beauty, dan personal care menjadi unggulan karena konsumen dapat memahami manfaat produk melalui demonstrasi visual.
Bagi bisnis, hal ini berarti strategi konten tidak cukup hanya menggunakan pendekatan “jual produk”. Konten harus menjawab: “Mengapa konsumen harus memperhatikan produk ini sekarang?”
Sebagai contoh, daripada hanya membuat konten “Promo serum wajah 30 %”, bisnis dapat membuat “3 kesalahan menggunakan serum yang membuat kulit justru terasa semakin kering”. Produk kemudian masuk sebagai solusi terhadap masalah yang dibahas. Pendekatan ini membuat konten bekerja pada tahap discovery, bukan hanya pada tahap promosi.
2. Konsumen semakin terbiasa membandingkan sebelum membeli
Konsumen digital memiliki lebih banyak informasi daripada sebelumnya. Mereka dapat membuka beberapa marketplace, membandingkan harga, melihat rating, membaca komentar, mengecek ongkos kirim, mencari video review, dan mencari alternatif produk dalam waktu singkat.
Survei GMO Research & AI pada 2025 menemukan bahwa 96,1 % konsumen online Indonesia yang disurvei pernah melakukan pembelian online dalam 12 bulan terakhir. Faktor seperti kenyamanan, promosi, diskon, dan harga yang lebih baik menjadi pendorong penting. Hal ini menunjukkan bahwa harga tetap penting, tetapi bukan satu-satunya faktor karena konsumen juga mempertimbangkan nilai keseluruhan.
Perbandingan Nilai Produk:
- Produk A: Rp 100.000 (Gratis ongkir | Rating 4,8 | 10.000+ ulasan | Video demonstrasi tersedia)
- Produk B: Rp 85.000 (Ongkir Rp 18.000 | Rating 4,5 | 300 ulasan | Tidak ada demonstrasi)
Produk B memang lebih murah dari sisi harga produk, tetapi Produk A terasa lebih aman dan bernilai bagi konsumen. Karena itu, bisnis perlu berhenti melihat harga sebagai angka tunggal. Bisnis perlu membangun perceived value produk di mata konsumen.
3. Bukti sosial semakin menentukan keputusan
Konsumen semakin skeptis terhadap klaim brand. Kalimat seperti “produk terbaik”, “kualitas premium”, atau “nomor satu” tidak otomatis dipercaya. Sebaliknya, konsumen mencari bukti nyata berupa:
- Rating dan review
- Testimoni pelanggan
- User-generated content
- Video penggunaan produk
- Studi kasus
- Before-after
- Rekomendasi kreator
- Jumlah pembelian
- Respons brand terhadap komplain
Penelitian mengenai keputusan pembelian online di Indonesia menunjukkan bahwa online customer review dan promosi seperti free shipping sangat memengaruhi kepercayaan serta keputusan pembelian. Produk yang bagus tetapi tidak memiliki bukti digital dapat kalah dari produk kompetitor yang mampu menunjukkan pengalaman pelanggan secara konsisten.
4. Konsumen semakin menginginkan proses transaksi tanpa hambatan
Perubahan perilaku konsumen tidak hanya terjadi sebelum pembelian, tetapi juga pada cara membayar. Bank Indonesia mencatat volume transaksi pembayaran digital pada kuartal IV 2025 mencapai 14,26 miliar transaksi (tumbuh 39,21 % secara tahunan). Pada periode yang sama, transaksi QRIS tumbuh 139,99 % secara tahunan dengan pengguna mencapai sekitar 59,53 juta dan 42,75 juta merchant (sebagian besar UMKM).
Data tersebut memperlihatkan bahwa pembayaran digital sudah menjadi bagian normal aktivitas konsumen. Semakin sedikit hambatan dalam proses checkout, semakin kecil peluang konsumen berubah pikiran. Karena itu, bisnis perlu mengevaluasi:
- Kelengkapan metode pembayaran
- Kemudahan checkout melalui smartphone
- Kejelasan biaya tambahan sejak awal
- Keaktifan link pembelian
- Kemudahan menghubungi admin
- Kejelasan proses setelah pembayaran
5. Konsumen mulai berinteraksi dengan AI sebelum mengambil keputusan
Pada 2026, AI menjadi bagian dari proses pencarian informasi. Konsumen tidak hanya bertanya kepada search engine, tetapi juga meminta sistem AI merangkum pilihan, menjelaskan perbedaan produk, membuat rekomendasi, atau menentukan produk yang sesuai kebutuhan.
Di tingkat bisnis, perkembangan ini membuat optimasi konten tidak cukup hanya mengejar posisi di halaman hasil pencarian tradisional. Brand harus menyajikan informasi secara jelas, faktual, dan mudah dipahami, sekaligus memberikan konteks, menjawab pertanyaan spesifik, serta menampilkan pengalaman nyata. Laporan e-Conomy SEA 2025 menempatkan AI sebagai salah satu pendorong fase baru ekonomi digital Asia Tenggara.
Baca Juga: AI dalam Digital Marketing 2026: Apa yang Berubah untuk Bisnis?
Alasan Perilaku Konsumen Digital 2026 Semakin Sulit Diprediksi
Salah satu kesalahan bisnis adalah menganggap “konsumen digital” sebagai satu kelompok yang seragam. Padahal, perilaku konsumen sangat dipengaruhi oleh konteks. Konsumen yang membeli skincare tidak selalu berperilaku sama dengan konsumen yang membeli laptop, sebagaimana konsumen B2B memiliki pola yang berbeda dengan konsumen makanan.
Karena itu, segmentasi berdasarkan usia saja semakin tidak cukup. Bisnis perlu melihat intent (tujuan/niat pencarian).
Contoh Tingkatan Intent:
High intent: “Sewa mobil Malang 3 hari harga”
Medium intent: “Rekomendasi mobil untuk liburan keluarga”
Low intent: “Tips liburan ke Malang”
Ketiganya mungkin berasal dari orang yang sama, tetapi kebutuhan serta strategi kontennya harus berbeda. Orang dengan high intent membutuhkan informasi harga, ketersediaan, spesifikasi, dan cara membeli. Sementara itu, orang dengan medium intent membutuhkan perbandingan dan bukti, sedangkan orang dengan low intent lebih membutuhkan edukasi dan inspirasi.
Faktor Pendorong Perubahan Perilaku Konsumen Digital 2026
1. Smartphone menjadi pusat aktivitas konsumen
DataReportal menunjukkan penetrasi internet Indonesia telah mencapai 80,5 % pada akhir 2025, di mana median kecepatan internet seluler juga meningkat secara signifikan dibandingkan tahun sebelumnya. Kondisi ini membuat smartphone bukan lagi sekadar alat komunikasi.
Smartphone kini berfungsi sebagai:
media → mesin pencari → katalog → toko → dompet → customer service.
Karena itu, pengalaman mobile harus menjadi prioritas. Performa website yang lambat, tombol CTA yang tersembunyi, ukuran teks yang terlalu kecil, hingga alur checkout yang rumit bisa langsung menurunkan conversion rate bisnis Anda.
2. Konten video mengurangi jarak antara informasi dan transaksi
Video mampu memperlihatkan cara kerja produk, bentuk produk, hasil penggunaan, serta reaksi pelanggan. Tidak mengherankan jika video commerce berkembang sangat cepat di Indonesia.
Menurut e-Conomy SEA 2025, waktu tonton konten terkait belanja di YouTube Indonesia meningkat lebih dari 400 % dalam setahun, sementara lebih dari 40 juta pengguna logged-in di Indonesia aktif melakukan pencarian terkait belanja di YouTube. Hal ini menunjukkan bahwa video tidak lagi sekadar alat awareness, melainkan juga alat riset dan pertimbangan pembelian.
3. Konsumen tetap sensitif terhadap harga
Digitalisasi memudahkan konsumen untuk membandingkan harga pasar secara instan. Akibatnya, brand tidak bisa lagi menetapkan harga tinggi hanya berpatokan pada klaim sepihak. Jika membanderol produk dengan harga lebih mahal, bisnis wajib menyampaikan nilai tambahnya secara jelas, seperti penggunaan bahan berkualitas, garansi panjang, layanan cepat, konsultasi gratis, after-sales responsif, hingga hasil penggunaan yang konsisten. Dengan demikian, strategi penetapan harga harus selalu berjalan selaras dengan komunikasi nilai produk.
Strategi Menghadapi Perilaku Konsumen Digital 2026
Bisnis tidak perlu hadir di semua platform sekaligus. Yang lebih penting adalah membangun sistem yang mengikuti perjalanan konsumen secara nyata.
1. Petakan customer journey aktual
Mulailah dengan mencari tahu di mana konsumen pertama kali mengenal brand, tempat mereka melakukan riset, faktor yang membangun kepercayaan, hingga hal yang membuat mereka memutuskan untuk membeli atau batal membeli. Gunakan data dari Google Analytics, Search Console, marketplace, Meta Ads, CRM, WhatsApp, dan data transaksi untuk melihat pola tersebut. Jangan hanya melihat jumlah likes, melainkan hubungkan aktivitas konten secara bertahap:
reach → traffic → inquiry → lead → purchase → repeat purchase.
2. Bangun konten berdasarkan intent
Bisnis dapat membagi strategi ke dalam tiga jenis konten sederhana: manfaatkan discovery content untuk menyapa calon pelanggan baru, sajikan consideration content saat membantu mereka menilai produk, lalu hadirkan conversion content guna meyakinkan pembeli melakukan transaksi. Dengan struktur ini, bisnis tidak lagi memproduksi konten sekadar mengisi kalender, melainkan berdasarkan posisi konsumen dalam perjalanan pembelian.
3. Perbanyak bukti, bukan sekadar klaim
Jika brand mengatakan produknya bagus, tampilkan buktinya. Saat mengklaim kepuasan pelanggan, bisnis perlu menampilkan pengalaman nyata mereka, dan ketika menyebut produknya efektif, bisnis wajib menjelaskan cara mengukur efektivitas tersebut. Prinsip utamanya adalah claim membutuhkan evidence inilah cara terbaik membangun kepercayaan di tengah konsumen yang semakin kritis.
4. Hubungkan social media dengan conversion
Jangan menganggap media sosial hanya sebagai tempat membangun engagement. Ukur apa yang terjadi setelahnya, misalnya mengikuti alur:
Konten → profile visit → website → WhatsApp → konsultasi → transaksi.
Dengan demikian, bisnis dapat mengetahui jenis konten mana yang benar-benar menghasilkan nilai penjualan.
5. Siapkan brand untuk pencarian berbasis AI
Tim pemasar perlu membangun struktur informasi yang kuat agar AI maupun mesin pencari dapat menemukan konten dengan mudah. Buat halaman yang mampu menjawab pertanyaan nyata konsumen secara komprehensif, seperti manfaat produk, kesesuaian pengguna, harga, perbandingan dengan kompetitor, cara penggunaan, risiko atau keterbatasan, hingga pengalaman pelanggan sebelumnya. Jangan membuat konten hanya untuk menumpuk keyword, melainkan fokuslah menyajikan informasi yang benar-benar membantu seseorang mengambil keputusan.
Studi Kasus: Mengapa Video Commerce Relevan untuk Bisnis Indonesia?
Pertumbuhan video commerce memberikan contoh paling jelas tentang perubahan perilaku konsumen. Menurut e-Conomy SEA 2025, Indonesia mencatat sekitar 2,6 miliar transaksi video commerce pada 2025 (meningkat 90 % secara tahunan). Jumlah penjual dan toko online yang menggunakan model tersebut juga meningkat 75 % menjadi sekitar 800 ribu.
Yang menarik, nilai transaksi rata-ratanya relatif kecil, yaitu sekitar US$ 4,50–US$ 6 per pesanan. Hal ini membuktikan bahwa video commerce tidak hanya efektif untuk produk mahal, melainkan bekerja melalui alur sederhana: membangun perhatian, memberikan demonstrasi, menumbuhkan kepercayaan, memicu dorongan impulsif, hingga akhirnya tercipta transaksi.
Bagi UMKM, pola ini memberikan pelajaran penting bahwa tidak semua bisnis membutuhkan produksi video mahal. Bisnis paling membutuhkan kemampuan untuk menampilkan produk secara relevan kepada audiens.
Sebagai contoh, bisnis makanan dapat memperlihatkan proses pembuatan dan tekstur produk, bisnis fashion dapat memperlihatkan ukuran serta cara pemakaian, bisnis skincare dapat membuat edukasi penggunaan, dan bisnis jasa dapat memperlihatkan proses kerja beserta hasil sebelum-sesudah. Dengan begitu, konten secara alami menjadi bagian utama dari proses penjualan.
Kesalahan Bisnis dalam Merespons Perilaku Konsumen Digital 2026
Perubahan perilaku konsumen menuntut bisnis untuk segera meninggalkan beberapa kebiasaan lama:
- Hanya mengejar followers — Jumlah followers tidak otomatis menghasilkan penjualan jika tidak dibangun interaksi yang relevan.
- Hanya mengandalkan diskon — Diskon memang mendorong transaksi cepat, tetapi terlalu sering menggunakannya akan mendidik pelanggan untuk selalu menunggu promo.
- Membuat konten yang sama di semua platform — Setiap platform memiliki konteks konsumsi dan karakter audiens yang berbeda.
- Mengabaikan review negatif — Review negatif bukan sekadar masalah reputasi, melainkan cara brand meresponsnya menjadi bagian penting dari komunikasi pemasaran.
- Mengukur keberhasilan hanya dari impressions — Reach memang penting, tetapi bisnis pada akhirnya membutuhkan hasil nyata seperti leads, transaksi, repeat order, dan customer lifetime value.
Baca Juga: Apa Kesalahan Umum Digital Marketing Secara Lengkap yang Perlu Dihindari?
Checklist Strategi Konsumen Digital 2026
Sebelum menjalankan strategi pemasaran, bisnis dapat menggunakan checklist berikut:
- Sudah mengetahui dari mana konsumen pertama kali menemukan brand.
- Sudah memetakan keyword dan pertanyaan yang digunakan calon pelanggan.
- Sudah memiliki konten untuk tahap awareness, consideration, dan conversion.
- Sudah menyediakan review atau bukti sosial.
- Sudah mengoptimalkan pengalaman mobile.
- Sudah menyediakan metode pembayaran digital yang relevan.
- Sudah menghubungkan social media dengan website, marketplace, atau WhatsApp.
- Sudah mengukur conversion, bukan hanya engagement.
- Sudah mengevaluasi performa konten berdasarkan data.
- Sudah mulai mempersiapkan konten agar mudah dipahami mesin pencari dan AI.
Kesimpulan
Perubahan perilaku konsumen Indonesia di era digital 2026 bukan sekadar perpindahan aktivitas belanja dari offline ke online, melainkan jauh lebih mendalam. Konsumen kini menemukan produk melalui konten, melakukan riset di berbagai kanal, membandingkan harga, mencari bukti sosial, mengandalkan video, menggunakan pembayaran digital, dan mulai memanfaatkan AI untuk memperoleh informasi.
Data menunjukkan bahwa ekosistem tersebut sudah memiliki skala yang sangat besar. Indonesia memiliki sekitar 230 juta pengguna internet, 180 juta identitas pengguna media sosial, serta ekonomi digital yang mendekati US$ 100 miliar. Pada saat yang sama, video commerce dan pembayaran digital tumbuh sangat cepat.
Bagi bisnis, kesimpulannya bukan bahwa semua kanal harus digunakan. Yang lebih penting adalah memahami bagaimana konsumen bergerak dari perhatian hingga transaksi, kemudian membangun pengalaman yang konsisten di setiap titik tersebut.
Jika bisnis mampu memahami intent, menyediakan konten yang relevan, menunjukkan bukti, menyederhanakan transaksi, dan menggunakan data untuk mengambil keputusan, perubahan perilaku konsumen justru dapat menjadi peluang pertumbuhan.
Isee Digital Marketing membantu bisnis memahami perubahan tersebut dan menerjemahkannya menjadi strategi digital yang lebih terukur.
Pelajari insight dan strategi digital marketing lainnya melalui website
Atau konsultasikan kebutuhan pemasaran bisnis Anda melalui WhatsApp
Apakah Anda punya tanggapan atau pengalaman serupa terkait perubahan perilaku konsumen ini? Jika ada pertanyaan atau gagasan yang ingin didiskusikan, silakan tulis di kolom komentar di bawah ya!